Sikkert mange av dere har lagt merke til en ganske interessant egenskap ved mange store supermarkeder: så snart du tar en sjokoladebar eller en flaske med vann, drar du allerede en enorm vogn med varer til kassen. Et markedsføringstrekk er en veldig vanskelig og smart ting som kan få en kjøper til å kjøpe et produkt som han ikke en gang hadde tenkt å gjøre. Hvordan skjer dette?
Selvfølgelig har du allerede funnet ut av dem, men la oss gjenta …
Fristende priser
Har du noen gang lurt på hvorfor prisforskjellen mellom liten (si $ 3) og gjennomsnittet (si $ 7) er større enn prisforskjellen mellom middels og høy ($ 8)? Dette er fordi det er større sannsynlighet for at folk kjøper store, og tenker at de gjør et godt kjøp, fordi det bare er en dollar dyrere enn gjennomsnittet. Dette kalles lokkemiddeleffekten. I hovedsak introduserer selskaper en litt billigere "agn" for å få det dyreste til å virke som et godt kjøp.
MIT-professor Dan Ariely har forsket som illustrerer lokkemiddeleffekten. Tar studentene sine som testfag, delte han dem inn i to grupper. Begge gruppene fikk tilbud om abonnement på tidsskriftet The Economist. Gruppe A ble tilbudt et elektronisk abonnement for $ 59 og et kombinert elektronisk og trykt abonnement for $ 125. 68% av studentene valgte et billigere onlineabonnement.
For gruppe B tilbød han andre abonnementsalternativer, nemlig et elektronisk abonnement for $ 59, et printabonnement for $ 125, og et kombinert elektronisk abonnement og printabonnement for $ 125. Denne gangen valgte 84% av studentene de dyrere elektroniske abonnementene og trykte abonnementene, og trodde de tok et veldig lønnsomt valg. Som et resultat tillot den enkle introduksjonen av "agn" oss å øke salget med hele 30%!
Salgsfremmende video:
Slipp dollartegnet
Vi har alle sett disse elegante menyene på trendy restauranter med dollartegn foran prisene. Men det handler ikke om stil. Dette bør gjøre at du bruker mer penger.
I følge forskere ved Cornell University bruker restaurantkunder 8% mer penger hvis dollarsymbolet blir utelatt foran menyen. Universitetsprofessor Sherrill Cimes forklarte dette på følgende måte: "Å nevne dollar, i ord eller symboler, minner folk om 'smerten ved å betale' (regning)."
Bruk små fliser på gulvet
Den nylige økningen i online shopping har tvunget murstein og mørtel til å lete etter måter å opprettholde bunnlinjen på. Som et resultat begynte de å bruke kreative tilnærminger.
En fersk undersøkelse av mer enn 4.000 shoppere av Nico Höwink, professor ved IESEG School of Management i Frankrike, fant at “tett innbyrdes avstand mellom horisontale linjer på gulvet bremser hastigheten til kjøpere ned midtgangen, og fikk dem til å se på produkter og kjøpe mer. Hvis du øker avstanden mellom linjene, vil kundene bevege seg raskere og kjøpe mindre. Han bemerket også at butikker har en tendens til å bruke mindre fliser i gangene med dyrere gjenstander og større fliser i områder der de prøver å minimere trengsel, for eksempel i nærheten av innganger.
Prisene som slutter på ni
I 2005 gjennomførte forskere ved New York University en studie som fant at priser som ender på ni har en utrolig effekt, som de kalte "venstresifret effekt på prisoppfatning." De forklarer dette med at vi, siden vi leser fra venstre til høyre, først og fremst oppfatter det første sifferet i prisen. Underbevisst vurderer hjernen vår $ 2,99 for å være nærmere $ 2, ikke $ 3.
Effekten av slike priser ble demonstrert i en studie av professorer fra University of Chicago og MIT. Forskere tok et stykke kvinneklær og viste det til forskjellige priser: $ 34, $ 39.99 og $ 44. Merkelig nok var denne varen den mest etterspurte for $ 39.99, selv om det er $ 6 mer enn den laveste prisen!
10 for $ 10
Hvor mange av oss så skiltet på $ 10 i supermarkedet og lastet vogna? Det er trygt å si at mange av oss har gjort dette. Men visste du at du ofte ikke trenger å låne ti enheter for å gjøre et kupp?
I mange tilfeller er $ 10 for 10 bare en annen form for $ 1 for 1. I følge William Poundstone, forfatter av Priceless. Myten om en rimelig pris (og hvordan du bruker den til din fordel)”, mange mennesker ender opp med å kjøpe mer varer enn de trenger.
Uhøflige selgere
Du tror sannsynligvis at en høflig selger vil gjøre mer bra for selskapet. Men nylige funn av forskere ved University of British Columbia Sauder School of Business antyder noe annet. Ifølge disse forskerne, jo mer frekk personalet i high-end-butikker, desto høyere er fortjenesten.
I utgangspunktet ønsker folk som handler i luksusbutikker å passe inn i eliten. Disse kjøperne synes at selgeren er uhøflig mot dem, fordi de ennå ikke har en dyr vare, og at de ved å kjøpe den vil bli medlemmer av et valgt samfunn. Interessant har forskere funnet ut at dette fenomenet ikke blir observert blant kjøpere i vanlige supermarkeder.
Mengden av varer er begrenset
Vi har alle vært i supermarkedet og sett gode tilbud. Den eneste ulempen er at et begrenset antall varer kan lånes av en kunde: en gallon melk for bare $ 1,99, men bare fire liter per hånd. Men denne begrensningen skyldes ikke mangel på melk. Det er bare at det er en effektiv teknikk for å få folk til å kjøpe mer varer enn de trenger.
Denne teknikken får kjøpere til å tro at dette produktet er etterspurt, og at det ikke er nok. Så de ender opp med å kjøpe fire liter melk, når de vanligvis bare trenger en eller to liter melk.
Illusjonen av knapphet ble påvist i en psykologisk studie fra 1975. I dette eksperimentet viste forskerne forsøkspersoner to identiske bokser med informasjonskapsler. Det var ti i den ene boksen, og bare to i den andre. Personer anså kjeks i nesten tomme glass for å være mer verdifulle, og trodde at de skulle være det, siden det er mindre av det.
Bruker små skrifter
La oss si at du er butikksjef og vil annonsere et salg. Det kan hende du selger en genser, som vanligvis koster $ 50, for bare $ 30. Selv om det kan være lurt å skrive $ 30 i stor, fet skrift, tyder forskning på at salgsprisstypen faktisk burde være mindre enn den vanlige pristypen.
Dette er fordi hjernen vår ubevisst knytter en mindre font til en lavere pris. Forskere kaller dette "konsistens i representasjonen av et kvantitet." En studie fra 2005 av professorer ved Clark University og University of Connecticut fant at sammenlignet med kjøpere som ser salgsprisen i større skrift, er det mer sannsynlig at folk som ser den samme prisen i mindre trykk, kjøper varen. …
Bruker et stort antall adjektiver
Restauranter har to typer menyer: Noen inneholder bare oppvasken, mens andre inneholder detaljerte beskrivelser.
Og restauratører skriver ikke bare beskrivelser slik at du vet hva du spiser. Det hjelper dem også å øke bunnlinjen. I følge en studie fra Cornell University og University of Illinois ved Uraban-Champaign økte slike menyer salget med 27% sammenlignet med menyer uten detaljerte beskrivelser.
Interessant er den mest effektive måten å beskrive menyelementer og øke salget på å merke ingrediensene som brukes.
Øyekontakt
I en studie fra 2014 undersøkte forskere ved Cornell University og T. H. Chans Harvard School of Public Health 65 forskjellige kornsorter i 10 forskjellige butikker. De så på deres plassering i butikkhyllene og konkluderte med at barnevennlige frokostblandinger ble plassert rett over øynene deres.
Men hvorfor ikke i øyehøyde? Det viser seg at "karakterene som er avbildet på boksene ser på barna i en vinkel på 9,6 grader"; Dette gir barn inntrykk av at favorittkarakterene deres ser direkte på dem.
Forskere gjennomførte også en andre studie, som viste at barn liker mer frokostblandinger (28%) hvis karakteren som er avbildet på esken ser i øynene.
De får deg til å knytte rødt til rabatter
Ofte er supermarkeder allerede dekket med reklame utenfor, hvor du kan se rabatter uthevet i farger. I våre sinn har den røde prislappen lenge vært assosiert med prisreduksjoner. Imidlertid bør du være forsiktig - slike fargede prislapper betyr ikke alltid mer lønnsomme kjøp: prisen kan reduseres litt eller til og med forbli uendret. Men samtidig disponerer forbrukeren fortsatt for å kjøpe varer med slike prislapper på grunn av den allerede etablerte foreningen.
De gjør vogner for store
Handlekurver ble oppfunnet i 1938. Samtidig er området til en konvensjonell trillevogn doblet de siste 40 årene. Og nesten alltid er de mye større enn “forbrukerkurven” for gjennomsnittsfamilien. Hvis vi har en halv tom vogn, så rent på det ubevisste nivået, har vi et ønske om å fylle den. Du ender opp med å kjøpe mer mat enn du trenger. Derfor, hvis du ikke vil løpe inn i butikken på lenge, er det bedre å ta en kurv. Dermed vil du drepe to fugler med en stein: du vil spare penger, og handleposen blir enklere.
Frukt og grønnsaker finnes vanligvis ved inngangen til butikken
Forskere testet kjøpernes viljestyrke. Det viste seg at det er nok å gi en person muligheten til først å gjøre det som etter hans mening er “bra”, slik at han senere selv begynner å aktivt overskride sine egne grenser. Det er grunnen til at eiere av supermarkeder plasserer sunn frukt og grønnsaker rett ved inngangen: jo mer penger en kunde bruker på sunn mat, jo mer vil han kjøpe skadelige produkter som øl og chips.
De gjemmer meieriprodukter på baksiden av butikken
Selgere bruker massevis av triks for å få oss til å kjøpe mer. År med forskning har gitt massevis av triks som brukes overalt, og som vi ikke en gang vet om. For å illustrere tydeligere, la oss tenke på hvorfor melk, det mest etterspurte produktet, alltid er i den ytterste enden av supermarkedet? Og poenget er ikke at kjøleskap er plassert der, men at de vil at du skal gå forbi resten av produktene på jakt etter melk.
De skaper illusjonen om at frukt og grønnsaker er ferske
I de fleste supermarkeder vaskes og poleres grønnsakene og fruktene i grønnsaksdelen. Dessuten sprøytes de ofte med vann, til tross for at de vil råtne raskere på denne måten. Hvorfor? Fordi folk elsker alt friskt, og i hjernen er det assosiert med en blank, fuktig overflate. I tillegg brukes visse stoffer spesielt i supermarkeder for å opprettholde den appetittvekkende utseendet og fargen på frisk frukt og grønnsaker. Faktisk kunne de "friske" fruktene og grønnsakene du kjøper i supermarkedet ha vært på lageret i en måned før, og etter det vil de ligge i kjøleskapet ditt i et par dager før de ble spist.
De prøver å tiltrekke deg blomster
Så snart du går inn i supermarkedet, gleder sansene deg over lukten av blomster og fargerike frukter i grønnsaksseksjonen. Dette utløser automatisk frigjøring av nytelseshormonet "dopamin", og du er i en hyggelig shoppingforventning. Herfra til kjøpet er ikke en gang et skritt, men et halvt trinn. Råd. Lukt og nyt, men husk hva du virkelig trenger å kjøpe. Ta handlelisten ut i lys av Gud og les den på nytt.
De får deg til å føle deg sulten
Mange supermarkeder har bakverk ved inngangen. Lukten av ferske bakevarer aktiverer spyttkjertlene, og du vil kjøpe dette kjempegodt umiddelbart. I tillegg har noen supermarkeder satt opp små skranker, og tilbyr kundene å smake på dette eller det aktuelle produktet. Det er alltid overraskende hvor mange som kjøper et produkt bare fordi de føler seg forpliktet eller sulten. Husk at du ikke skylder noe til noen, og for å unngå et "sultent" kjøp er det bedre å ta en matbit før du drar til butikken.
Han får deg til å gå overalt
Essensielle matvarer som brød, melk og egg er spredt over hele butikken for at du skal kunne vandre lenger og gjøre spontane, utslett kjøp underveis. Du er sikker på at du selv velger ruten gjennom supermarkedet. Faktisk har eksperter på sitt område spesielt tenkt ut alt slik at du på vei til ditt kjære mål vil møte flere fristelser. Derfor er hyllene med meieriprodukter aldri plassert ved inngangen, ellers kan du takle for raskt og la være uten to dusin nødvendige små ting.
De får deg til å tenke at du går fort når du faktisk ikke er det
De fliser på gulvet i dyrere seksjoner for å gjøre trallen din skranglende høyere. Så du tror du går raskere, slik at du underbevisst bremser og tilbringer mer tid på en dyr avdeling.
De utviklet en venstre-høyre-formel
Siden de fleste supermarkeder jobber - den såkalte høyre håndloven, når bevegelsen av besøkende er organisert mot klokken. I dette tilfellet vender kunden, som beveger seg gjennom butikken, alltid mot venstre, og blikket hans faller ofte på midten av veggen til høyre for seg. Det er på dette stedet de såkalte gylne hyllene er plassert, og på dem er enten de dyreste varene, eller produkter med en utløpsdato.
De forvirrer oss med kompliserte priser
Vi vet alle dette gamle trikset: 0,99 ser alltid ut til å være mye mindre enn 1,0. Underbevisst vokser en krone til en gigantisk størrelse på økonomien, og hånden rekker den ettertraktede "freebie". De gamle prisene, med frimodighet krysset ut, ofte skrevet med mindre trykk, og fremhevet nye, fungerer i samme retning. Hjernen din behandler denne informasjonen som et bilde, ikke et aritmetisk problem. Og til slutt tar du det du ikke trenger for å "spare penger". Råd. Regn med det! Ikke vær lat for å trekke den nye prisen fra den gamle. Noen ganger vil resultatet forbløffe deg med dets ubetydelighet.
De bruker barna dine
Kanskje er dette uunngåelig. Hver foreldre må gjennom en viss passasje: gå til butikken med barnet og tåle alle innfallene hans, forespørsler om å kjøpe sjokolade, nye frokostblandinger, søtsaker … Og det er bra hvis det handler om tårer, men ekte raserianfall med å rulle på gulvet og ville skrik. Ja, det er ikke lett for barn å gå forbi fargerike butikkvinduer.
De skjuler billigere varer for deg
Har du noen gang lagt merke til at alle dyre varene ligger på midtre hylle på disken, akkurat på høyden av øynene dine? Dette gjøres slik at du ser den dyreste varen først. Deretter kommer beregningen for psykologi, slik at du bestemmer at varene i hyllene som er høyere eller lavere er av lavere kvalitet (selv om det vanligvis ikke er tilfelle). I dag erobres dette stedet “i solen” av “promoterte” merker, ettersom produktene deres gir stor fortjeneste.
De tilbyr sine "produktpar"
Alle elsker et par. Slik er det i supermarkedet. De såkalte relaterte produktene plasseres alltid ved siden av de viktigste. Ved siden av øl - chips eller poser med tørket fisk, ved siden av informasjonskapsler - juice eller kullsyreholdige drikker, ved siden av skjorter - slips osv. Alt slik at du kjøper mer.
De selger kjøtt og fisk mot hvite vegger
Kjøtt og fisk selges ofte på en hvit plate for å se ferskere ut. Og visuelle triks som trehyller og hyggelig belysning får folk til å bruke mer.
De roper til din grådighet
Det ser ut til at strømmen av kampanjer rett og slett er uuttømmelig. Kjøp en sjampo og få den andre i gave. Super avtale! Før du kjøper en sjampo, bør du imidlertid tenke på om du virkelig trenger den eller vil den samle støv i løpet av 3 måneder? Hvis du kjøper to produkter til en lavere pris, får du lite, men supermarkedet øker salget. I tillegg selges vanligvis foreldede eller utgåtte varer til reduserte priser.
De maler veggene i varme farger slik at du blir lenger i butikken
Varme farger tiltrekker seg og får deg til å tenke. Studier har vist at folk tar veldig lang tid å velge hvilken fruktjuice de skal kjøpe, så disse radene er malt røde.
De tar på musikk for å få deg til å bruke mer
Musikk spiller også en viktig rolle i å prøve å få deg til å handle. Neste gang du er i kjøpesenteret, lukk øynene og lytt. Du vil sikkert høre melodisk musikk, som også er en del av strategien. Til slik musikk bremser vi ubevisst, stopper i lang tid foran skrankene og ser på varene. Supermarkeder spiller humørsvingende lette treff for å oppmuntre deg til å gjøre et impulskjøp som ikke var på listen.
De ordner hyller med alle de små tingene i kassen, slik at du gjør spontane kjøp
I kassen kan du se enda flere varer som tilhører den såkalte "spontane kjøp" -kategorien. Barer, billige magasiner, tannkjøtt, mynte og brus … Supermarkedets siste sjanse til å få deg til å tilbringe. Vanligvis er det hyller med sjokolade i kassen, som du sannsynligvis vil ta som belønning for en lang handletur. I alle fall vil du vurdere og velge slike produkter - når alt kommer til alt må du på en eller annen måte være borte i køen. Og på bakgrunn av "store" innkjøp, å kjøpe et tannkjøtt eller en bar "på banen" for en halv penny penger oppleves rett og slett ikke av oss som sådan.
De knytter deg til dem med en rabatt
Vel, når du betaler i kassen, får du vanligvis et rabattkort. En liten rabatt vil knytte deg fast til dette supermarkedet. Og en vanlig kunde er en gullgruve. Tross alt vil du forlate her enda mer penger neste gang.
