Nylig har problemet med å manipulere mennesker, påtvinge andre menneskers meninger og synspunkter og gjøre samfunnet til en tankeløs masse blitt stadig mer diskutert på nettet. Vi har samlet en kortliste over de vanligste teknikkene og reglene som hjelper med å overbevise, posisjonere, inspirere og påvirke mennesker på alle mulige måter, samt måter å beskytte deg selv fra sosial manipulasjon på.
Sosialt bevis, eller prinsippet om sosialt bevis
I Sovjetunionen sto folk først i kø og først lurte på hvor det ledet. "Hvis alle disse menneskene venter, er produktet bra," tenkte alle. Selve tilstedeværelsen av køen signaliserte verdien av det foreslåtte produktet. Dermed ble prinsippet om sosialt bevis manifestert i det sovjetiske samfunnet. Basert på besetningsinstinktet er det å etterligne majoritetenes oppførsel og er en beskyttende funksjon av hjernen vår, og frigjør sistnevnte fra behovet for å behandle unødvendig informasjon. Det er her hovedstrømmen ligger.
Prinsippet om sosialt bevis fungerer spesielt effektivt når en person befinner seg i en forvirret eller tvetydig situasjon, og han ikke har tid til å virkelig forstå det. “I enhver uforståelig situasjon, gjør som alle andre” - Social Proof løser alle problemer på en gang. Når vi ønsker å kjøpe en ny dings, og reklamerer for hvilken modell vi skal velge, er anmeldelser og rangeringer ofte de avgjørende kriteriene for oss. Prinsippet om sosialt bevis er dypt forankret i moderne virksomhet. Du trenger ikke lenger å bevise for en potensiell kunde hvor bra produktet er, det er nok å merke seg at de fleste tror det.
I dag anbefaler markedsførere på det sterkeste eiere av nettsteder og forskjellige sider å ikke annonsere tellere hvis indikatorene på dem er beskjedne. Et stort antall abonnenter er det beste tegnet på kvalitet og en grunn til å abonnere også. Dette gjelder også trafikk på nettstedet.
Salgsfremmende video:
Et annet smertefullt eksempel på bruk av prinsippet om sosialt bevis er skisser og humoristiske serier. Seerne klager ofte over at de er irritert av bakgrunns latteren etter hver spøk. Dette påvirker imidlertid ikke effektiviteten av metoden. Folk er vant til å fokusere på andres reaksjon når de bestemmer hva som er morsomt, og reagerer ofte ikke på en spøk, men på den tilhørende latterlige skjermen.
For øvrig tjente sosialt bevis som grunnlag for fremveksten av noen yrker. For eksempel er en claque en person som mot betaling kommer til en forestilling, applauderer høyest og roper "Bravo!"
Gruppeforsterkningsmetode
Denne teknikken overlapper steder med den forrige, men i motsetning til den, er den fokusert på å endre menneskers tro heller enn atferd. I henhold til dette prinsippet, med gjentatt repetisjon av den samme tesen (idé, konsept) i en gruppe, vil medlemmene til slutt akseptere denne uttalelsen som sann. Den amerikanske akademikeren og forfatteren Robert Carroll understreker at en gjentatt dom ikke trenger å være sant. De vil tro på det, uansett hvor teoretisk eller praktisk bevist. Videre antas det at folk tar for gitt, uten kritisk vurdering, noen gruppeverdier, ideer, læresetninger, hvis de identifiserer seg med denne gruppen og ikke ønsker å bli merket som utsendte. Dette mentale fenomenet og manifestasjonen av konformisme kalles indoktrinering. Fenomener motsatt av indoktrinering: "sosial autonomi","Kritikk", "avvik".
Et fargerikt eksempel på arbeidet med gruppeforsterkningsmetoden er stereotyper, myter og sagn som vandrer fra generasjon til generasjon. I tillegg brukes teknikken aktivt av media og er et effektivt verktøy i informasjonskriger. Gjennom smart manipulering av fakta og forskjellige taletriks, pålegger media visse tro på oss gjennom den systematiske gjentagelsen av de samme tankene. For å bekjempe disse trendene blir et medieundervisningskurs introdusert i læreplaner i noen land for å utvikle kritisk tenkning hos mennesker i alle aldre.
Gjensidig utvekslingsregel
Regelen om gjensidig utveksling sier: en person er forpliktet til å betale tilbake for det en annen har gitt ham. I enkle ord - for å svare bra for godt. Og siden eventuelle forpliktelser er deprimerende, vil du kvitte deg med dem så raskt som mulig.
Derfor fungerer regelen og brukes aktivt av noen "innledere". Slike mennesker kan bevisst gi en liten fordel med forventningen om å komme med en større forespørsel i fremtiden.
Fragment fra TV-serien "Force Majeure" (drakter):
Folket sier: "de bruker noens godhet." Det er bemerkelsesverdig at kunnskap om regelen om gjensidig utveksling ikke fritar en person fra ønsket om å tilbakebetale sin "gjeld".
Et utdrag fra TV-serien "The Mentalist":
Hvorfor gir supermarkeder gratis mat å prøve? Hvorfor gir forskjellige selskaper ut penner, notisblokker og andre suvenirer til sine gjester? Hvordan forklare gratis kampanjer i barer og tannkjøtt etter middag på restauranter? Vil de ansatte gjøre kundene fornøyde? Uansett hvordan det er.
Ber om hjelp, eller Benjamin Franklin-metoden
Benjamin Franklin trengte en gang å få kontakt med en mann som åpent mislikte ham. Så vendte Benjamin seg til denne mannen med en forespørsel om å låne ham en sjelden bok. Franklin var så høflig som mulig i sin anmodning og takket personen enda mer høflig da han ble enig.
Etter denne hendelsen ble de gode venner.
Essensen av metoden med samme navn er at folk elsker når de blir bedt om hjelp. For det første, med utgangspunkt i regelen om gjensidig utveksling, tror en person at han om nødvendig kan stole på en gjensidig tjeneste. For det andre føler han seg behov og nyttig ved å hjelpe. Og dette er, som de sier, uvurderlig.
For øvrig antas det at det i begynnelsen er bedre å be om mer enn du ønsker å motta. Hvis du plutselig blir nektet, neste gang du prøver, kan du svare på en reell forespørsel, og denne gangen vil det være upraktisk å nekte.
Regler for logikk
Psykologer har kommet til at ønsket om å være eller virke konsistent i sine handlinger er et medfødt trekk hos en person, som ofte tvinger ham til å gå mot sine egne interesser.
Faktum er at i det moderne samfunnet blir konsistens ansett som en dyd. Hun er assosiert med ærlighet, intelligens, styrke og stabilitet. Den engelske fysikeren Michael Faraday sa at konsistens verdsettes mer enn rettferdighet. Inkonsekvent atferd anses vanligvis som en negativ kvalitet og tar feil av duplisering.
For å tvinge en person til å handle på en viss måte, er det nødvendig å starte en sekvensmekanisme i tankegangen. Sosialpsykologer refererer til engasjement som utgangspunktet i denne mekanismen. En person som har forpliktet seg (selv om ubevisst) vil gjøre alt for å oppfylle det.
For eksempel, hvis en person blir anerkjent som den beste sjakkspilleren i byen, vil han etter denne hendelsen trene tre ganger mer, bare for å rettferdiggjøre forpliktelsen og statusen som er tildelt ham. Sekvensmekanismen lanseres: "Hvis jeg er slik, så må jeg dette, dette og det …".
Positiv forsterkning
POSITIV REINFORCEMENT ER EN PLEASANT KONSEKVENS AV EN PERSONS HANDLING: ros, belønning eller belønning som motiverer personen til å utføre disse handlingene i fremtiden.
En gruppe Harvard-studenter gjennomførte en gang et interessant eksperiment. På et av forelesningene var gutta enige om at når læreren flytter til den ene siden av hallen, vil alle smile, og når de er i motsatt retning, vil de rynke. Det er ikke nødvendig å ha syv spenn i pannen for å gjette hvilken del av publikum foreleseren tilbrakte mesteparten av leksjonen. Dette eksperimentet var forankret i historien som "Verplanck-eksperimentet" og ble en bekreftelse på at positive tilbakemeldinger har en pedagogisk effekt på en person.
I følge den amerikanske psykologen Skinner utdanner ros en person mer effektivt enn straff, noe som er mer sannsynlig å skade personen. Freud bekrefter en kollegas teori, og understreker når han beskriver nytelsesprinsippet at en persons ønske om å motta positive følelser presser ham til å utføre handlinger som forsterker dem og dermed er forbundet med nytelse. Følgelig fratar fraværet av kjeden "handling - nytelse" en person motivasjon og ønske om å gjøre noe.
Frykt motivasjon
DEN MEST KRAFTIGE MENNESKE FØLELSEN ER FRYKT. Derfor, for å tvinge en person til å gjøre noe, må du skremme ham. Annonsevirksomheten er bygget på dette prinsippet. Jeg lurer på hvor mange tonn avkalkingsløsning som ble solgt etter å ha tenkt over kirkegården til vaskemaskiner i den beryktede reklamen? Forsikringsselskaper bruker de samme metodene. Inntil klienten er redd, vil han ikke være forsikret. Og den enkleste måten å gjøre dette på er hvis du viser ham statistikk, hvor mange leiligheter som ble ranet, hvor mange som ble brent, hvor mange biler som ble stjålet. Tross alt, hvis det er en mulighet til å beskytte deg selv mot tap, pluss å bli kvitt unødvendig stress, hvorfor nekte hjelp?
På den annen side kan du skremme for eksempel din ansatt slik at det vil bringe ham til oppsigelse. Derfor bruker kloke ledere kraften i frykt klokt. Som regel legger de press på frykten for tap: "Vi vurderer ditt kandidatur til en forfremmelse, men så langt oppfyller du dessverre ikke planen …". Hvis du skisserer mulige tap for en person, vil han godta direktivene som er foreslått for ham. I følge en studie er det dobbelt så sannsynlig at folk er enige i noe nettopp når de møter tap.
Aikido-metoden
Det særegne ved kampsporten til aikido er å bruke fiendens styrke mot seg selv. Tilpasset til kommunikasjonsmiljøet brukes denne metoden i anspente forhandlinger eller konfliktsituasjoner og innebærer å føre motstanderen tilbake til sin egen aggresjon for å få det han vil fra samtalepartneren.
Newtons lov sier: handlingen er lik reaksjonskraften. Følgelig, jo mer frekt en person reagerer på en motstander, jo mer heftig forsvarer han sin stilling, jo mer aggresjon mottar han som svar. Hovedprinsippet til aikido er å vinne ved å vike. For å overtale en person til sitt synspunkt, må du først og fremst være enig med ham, dessuten “speile” hans måte å snakke og oppføre seg på. Og deretter i en rolig tone, foreslå ditt eget scenario. Dermed beholder personen sin styrke, irriterer ikke motstanderen og vinner til slutt.
Et litt overdrevet eksempel kan se slik ut: “Du er en tosk. Du gjør alt galt. - Ja, jeg gjør alt galt, fordi jeg er en tosk. La oss prøve å finne en vei ut av denne situasjonen sammen …”.
Vertikalt prinsipp
Alle de berømte verdensdiktatorene overbeviste motstanderne allerede før de begynte å snakke. De visste hvordan de skulle plassere kroppene sine i rommet på en slik måte at i samtalens øyne ser de ut som et "levende argument."
For det første var de alltid loddrett på et nivå over de de snakket med. Det er en psykologisk forklaring på dette. Fakta er at underbevisstheten i utgangspunktet oppfatter de som er høyere som myndigheter. Foreldrene våre har alltid vært over oss. Men de var myndighetene våre i mange år. Dette forklarer hvorfor mange ledere ordner stoler og bord på kontorene sine for å se ned på underordnede.
For vår underbevissthet virker også en person som tar mye plass mer overbevisende og riktig. Feiende bevegelser, utstrakte "T-formede" armer på baksiden av en stol eller aktiv bevegelse rundt i rommet under en presentasjon - alt dette hjelper deg med å omfavne den maksimale mengden plass og vokse i øynene til betrakteren.
Innebygde talekommandoer
Innebygde talekommandoer hjelper initiativtakeren til kommunikasjon med å skape en viss stemning i adressaten, fremkalle ønsket følelse og følgelig rette tankene i en gitt retning. En innebygd melding er et fragment av en frase som er fremhevet med gester eller intonasjon. I dette tilfellet oppstår virkningen på underbevisstheten til en person som kanskje ikke legger merke til selve uttrykket.
Ved å introdusere positivt farget ordforråd i talen vår (ord som "hyggelig", "bra", "lykke", "suksess", "tillit", etc.), får vi samtalepartneren til å føle seg lykkeligere og mer vellykket. Samtidig spiller det ingen rolle hva talen handler om, og i hvilken kontekst disse ordene brukes, det viktigste er å fremheve dem med intonasjon eller gest.
Stillhetens spiral
I teori om massekommunikasjon er det noe som en spiral av stillhet. Dette konseptet, som ble foreslått av den tyske statsviteren Elisabeth Noel-Neumann, koker ned til det faktum at folk kan dele et visst synspunkt, men er redd for å innrømme det, fordi de tror de er i mindretall. Stillhetens spiral er basert på frykten for sosial isolasjon og begynner å virke i det øyeblikket noen trygt gir uttrykk for sitt synspunkt på et sosialt viktig tema. De som er uenige i det de hørte foretrekker å tie og ikke snakke, fordi de er overbevist om at de er i mindretall og er redd for isolasjon.
Det er et mønster som modne individer ikke bukker under for frykten for sosial isolasjon og er i stand til å uttrykke sine meninger uten å ta hensyn til publikum. Det er disse menneskene som driver fremgang og stimulerer global endring. Den andre halvdelen av menneskeheten er garantisten for styrke og stabilitet i samfunnet.
Forfatter: Alexandra Kosenko
Hvordan beskytte deg mot sosial manipulasjon?
PÅVIRKELSE PÅ UNDERSKJELLET ER IKKE DETTE ENKELT. Du skal ikke ta det som en ukritisk "søppelbøtte": hva "kastet", så "falt". Underbevisstheten er alltid på vår side først og fremst og søker å avvise informasjon som er fiendtlig mot oss eller som ikke samsvarer med våre mål. Derfor avvises forslag som er "ufordelaktige" for "eieren" veldig raskt. For å omgå denne beskyttelsesmekanismen, bruker manipulatorer nesten alltid metoden for å trykke "på hastighet" - du må ta en beslutning akkurat nå, det er ikke tid til å tenke! Hvis du blir møtt med dette, tar du ingen avgjørelser i ingen tilfeller.
En annen populær manipulasjonsmetode er det "falske alternativet". Du blir bedt om å raskt velge et av alternativene, og ingen av dem er i dine interesser. For eksempel: "Hvordan er det mer praktisk for deg å betale for vårt fantastiske produkt - samtidig hele beløpet eller i avdrag?" Alternativet "Ingen vei i det hele tatt, jeg vil ikke kjøpe produktet ditt" er ikke vurdert. Derfor anbefaler jeg deg å slå på "alarmen" hver gang du hører en lignende "enten-eller".
Det er viktig å forstå at barrieren for kritikk og selvforsvar kan reduseres i følgende situasjoner:
- FYSISK KOMMFORT: overarbeid, sult, tørst, tetthet, varme / kulde, osv.;
- EN ANSIKTSTAT: rettferdiggjort eller kunstig injisert ("Vi løper raskere, ellers vil de spise alt velsmakende, og vi vil ikke sitte igjen!");
- OVERNATTING AV PERSPESJONER (f.eks. Høy musikk, sterk lukt, tetthet, etc.)
Det mest slående eksemplet for alle situasjoner samtidig er salg i en stor butikk. Den utstoppa, mengden, hastverket, kombinert med høy musikk og støyen fra publikum er ideelle forhold for utslett utgifter.
Følgelig antyder konklusjonene seg selv: jo sunnere og mer balansert livsstilen vår, jo vanskeligere er det å bruke oss til dårlige formål.
Den beste måten å beskytte deg mot manipulasjon på er å være oppmerksom på deg selv og i kommunikasjon med andre. Det kan utvikles ved periodisk å stille deg selv spørsmål:
- HVA Føler jeg meg rett nå? Hva er mine fysiske sensasjoner, følelser, ønsker?
- HVORFOR TAR JEG DETTE ELLER ANNEN BESLUTNING (gå, kjøp, hjelp)? Hva vil jeg få som resultat, og hva forventer jeg, er disse forventningene reelle? Hva driver meg nå?
- HVA Ønsker jeg alle fra livet? Hva er viktig for meg? Er beslutningene jeg tar - som fører meg til mål eller bort fra dem? Og forresten, er dette akkurat mine mål, eller blir de også pålagt av noen?
Vanen med å stille deg selv slike spørsmål, på egen hånd eller i selskap med en psykolog eller coach, er en slags "teknisk inspeksjon" for psyken og en god garanti for at du ikke vil bli et offer for manipulasjon.
Forfatter: Anna Rymarenko
