Du kom inn på en kaffebar, og det er to kampanjer på samme tid: den første tilbyr ytterligere 33% kaffe, den andre - 33% rabatt på en standard kopp kaffe. Hvilken kampanje er mer lønnsom? Mest sannsynlig vil du si - de er like gunstige. Og så mange vil si det samme. Men la oss se nærmere på …
La oss si at kaffe koster 100 rubler. for 200 ml (50 rubler per 100 ml). Med den første kampanjen får du 266 ml for 100 rubler, dvs. betale 37,5 rubler. for 100 ml. For den andre kampanjen får du 200 ml for 67 rubler, dvs. betale 33,5 rubler. for 100 ml. Den andre kampanjen er mer lønnsom!
MEN! Det er mye mer behagelig for kjøperen å få noe ekstra til samme pris enn å få rabatt. Feltet for bruk av denne funksjonen er uendelig. Ved å tenke tilbake på supermarkeder: "10% mer tannkrem til samme pris!", "25% flere flak!"
Hvorfor fungerer disse triksene? For det første fordi kundene ofte ikke husker hvor mye visse produkter skal koste (prøv å huske nøyaktig hvor mye melken du sist kjøpte). For det andre, selv om folk blir beregnet med ekte penger, tar de beslutninger bare på grunnlag av formoder og gjetninger som dukker opp på grunn av uvitenhet om hvordan man skal takle tall.
Nedenfor vil vi fortelle deg om 7 triks til som brukes i butikker.
1. Oppfatningen vår avhenger av prisen vi så først
Salgsfremmende video:
Du går inn i en butikk og ser en $ 1000 designerbag. "Ting dollar for noe pose ??" Du blir utrolig rasende. Fortsetter du ser en flott $ 300 klokke. Det er dyrt! Klokker kan være billigere! Men det ser ut til at dette er en helt normal pris, fordi du sammenligner den med den første du så. På den måten kan butikker ordne varer på riktig måte for å få tankene dine på sporet.
2. Vi er redde for ekstremer
Vi liker ikke å føle oss "dårlige" når vi kjøper de billigste produktene, men vi liker ikke å bli lurt når vi kjøper det dyreste produktet, og kvaliteten er ganske gjennomsnittlig. Butikker bruker denne tanken på oss mot oss for å selge produktet de ønsker.
Følgende studie ble utført: 2 øltyper ble satt på disken i butikken. "Premium" for $ 2,5 og øl merket "Bargain" for $ 1,8. Rundt 80% av kjøperne valgte dyrere øl. Så ble en annen type øl satt opp med en prislapp: “Super Bargain” til 1,6 dollar. Nå valgte 80% av kjøperne øl for $ 1,8, og resten - for $ 2,5. Ingen tok det billigste ølet.
På tredje trinn fjernet de ølet for 1,6 dollar og leverte Super Premium for 3,4 dollar. De fleste kjøpere valgte øl for $ 2,5, et lite antall kjøpere valgte øl for $ 1,8, og bare 10% valgte det dyreste.
3. Vi elsker historier
Plasser en $ 429 brødmaker ved siden av en $ 279 brød maker i en butikk. Deres parametere bør avvike veldig lite. Salget av billigere brødprodusenter vil øke betydelig, selv om knapt noen vil kjøpe et dyrt (kanskje et par mennesker).
Dette skjer fordi vi ikke føler den virkelige verdien av ting, og det ser ut til at vi kjøper veldig billig. Og så kan du si: “Se for deg, jeg kjøpte en brødprodusent for bare 279 dollar! Og det var nesten det samme, men for 429 dollar! Og hva en tosk ville kjøpe det! God historie.
4. Vi gjør det vi blir fortalt
Det ble utført et eksperiment på skolen. Frukt og salater ble vist på den bakbelyste disken som godteri eller annet søtsaker, og denne teknikken fikk barna til å spise mer salat og frukt. Det gjelder også voksne.
Erfarne restauratører vil designe menyer på en slik måte at oppvasken de vil selge oftere blir uthevet på noen måte eller utstyrt med et stort og lyst bilde for å fange oppmerksomheten din. Så hvis du ser et element på menyen som er for lys, må du huske at restauranten i første omgang vil mate deg med denne retten.
5. Vi begår utslett etter påvirkning av alkohol, tretthet og andre faktorer
Når en person drikker, blir lei eller er under stress, forenkler han de interne problemene som følger med kjøpet. Det kan sammenlignes med datering i en bar. Du ser en fremmed (fremmed), men du tenker ikke, "Jeg lurer på om han er utdannet nok og har de nødvendige moralske egenskapene for å gjøre meg til en verdig fest?", Du vil heller tenke noe sånt som: "Ummm, han er ikke noe sånt."
Derfor er salgsautomater med vann, kaffe og snacks installert ved utgangen av et stort supermarked. Kundene er slitne, de vil drikke og spise, de griper alt uten å tenke at det er urimelig dyrt. Så her er et tips: Hvis du vil avslutte en avtale som innebærer en viss risiko fra partneren din, bør det være alkohol på forretningsmiddagen. Vel, eller ta en partner etter en veldig travel dag.
6. Magien med nummer 9
Vi vet alle dette trikset: for bare $ 1,99. Dette er det samme som $ 2! Vi forstår dette, men magien i nummer 9 fortsetter å fungere, og vi tar det ikke veldig nødvendige bare fordi det vinker oss med en rabatt. Vær uforgjengelig! Ikke fortell deg selv - denne tingen koster litt mer enn en dollar! Husk at hun er verdt alle to!
7. Vi er underlagt en skikkelig rettferdighetsfølelse
Vi liker ikke å bli lurt, vi mener at vi bør behandles rettferdig. Men vi vet ikke prisen på ting og tjenester. Og vi leter etter ledetråder og signaler fra de som selger disse tingene og tjenestene til oss.
Dan Ariely, professor i psykologi og atferdsøkonomi, gjennomførte et enkelt, men svært avslørende eksperiment. Han kunngjorde at han ville være vertskap for en dikterkveld for studenter. Han fortalte den ene gruppen studenter at kvelden ble betalt, og den andre at de ville få betalt for å komme for å høre på. Før konsertstart ble det kunngjort at den var gratis, d.v.s. og den første gruppen trenger ikke å betale noe, og den andre får ikke betalt noe.
Studenter fra den første gruppen ble med glede: de fikk noe verdt og gratis. Studentene til den andre gruppen så godt som alle igjen, da det så ut til at de hadde blitt dratt hit med makt.
Hva er normalprisen for en poesikonsert gitt av en professor i psykologi? Studentene visste ikke dette. Og det vet ingen. Hvor mye skal en herreskjorte koste? Hvor mye skal kaffe koste? Hva med bilforsikring? Hvem vet! Folk vet ikke kostnadene ved ting, og som et resultat bruker hjernen vår det den forstår: visuelle bilder, ledetråder, følelser, sammenligninger, forhold … Det er ikke slik at kundene ikke vet matematikk, det er bare at det ikke har noe med det å gjøre.
