Vi gjør mentale feil hele tiden. Selvfølgelig er de ikke livstruende og snakker ikke om "tankeløshet." Men det ville være fint å lære å unngå dem, fordi mange strever for rasjonalitet i beslutningsprosessen. De fleste tenkefeil oppstår på underbevissthetsnivå, så det er veldig vanskelig å utrydde dem. Men jo mer vi vet om å tenke, jo mer fornuftige er våre handlinger. La oss finne ut hvilke feil hjernen vår ubevisst gjør hver dag.
Vi omgir oss med informasjon som stemmer overens med vår tro
Vi liker folk som tenker på samme måte som vi gjør. Hvis vi internt er enige i noens mening, er det stor sannsynlighet for at vi vil bli venner med den personen. Dette er normalt, men det betyr at vårt underbevissthet begynner å ignorere og avvise alt som truer vår vanlige holdning. Vi omgir oss med mennesker og informasjon som bare bekrefter det vi allerede vet.
Denne effekten kalles bekreftelsesforstyrrelse. Hvis du noen gang har hørt om Baader-Meinhof-fenomenet, vil det være lett for deg å forstå hva det er. Baader-Meinhof-fenomenet ligger i det faktum at når du har lært noe ukjent, begynner du hele tiden å komme over informasjon om det (det viser seg at det er mye av det, men av en eller annen grunn la du ikke merke til det).
For eksempel kjøpte du en ny bil og begynte å se nøyaktig samme bil overalt. Eller en gravid kvinne overalt møter damer som henne, som er i en interessant posisjon. Det ser ut til at det er en boom i fødselsraten i byen og toppen av populariteten til et bestemt bilmerke. Men faktisk har ikke antallet av disse hendelsene økt - hjernen vår leter ganske enkelt etter informasjon som er relevant for oss.
Vi søker aktivt informasjon for å støtte vår tro. Men skjevhet manifesterer seg ikke bare i forhold til innkommende informasjon, men også i minnet.
I 1979 ble det gjennomført et eksperiment ved University of Minnesota. Deltakerne ble bedt om å lese en historie om en kvinne ved navn Jane som i noen tilfeller opptrådte som en ekstrovert og som en introvert i andre. Da de frivillige kom tilbake noen dager senere, ble de delt inn i to grupper. Den første gruppen husket Jane som en introvert, så da de ble spurt om hun ville være en god bibliotekar eller ikke, sa de ja; den andre ble spurt om Jane kunne være en megler. Den andre gruppen var derimot overbevist om at Jane var en ekstrovert, noe som betydde at en karriere som megler ville passe henne, ikke et kjedelig bibliotek. Dette beviser at effekten av bekreftelsesforstyrrelse er tydelig selv i våre minner.
Kampanjevideo:
I 2009 viste Ohio State University-forskning at vi bruker 36% mer tid på å lese artikler som støtter vår tro.
“Hvis din tro er flettet sammen med selvbildet ditt, kan du ikke slippe dem uten å riste selvtilliten din. Så du prøver bare å unngå meninger som strider mot din tro. David McRaney
David McRaney er en forfatter og journalist med en lidenskap for psykologi. Han er forfatter av bøker som You Are Now Less Dumb og The Psychology of Dupidity. Vrangforestillingene som hindrer oss i å leve”(originaltittel - Du er ikke så smart).
Vi tror på svømmerens kroppsillusjon
Forfatteren av flere bestselgende bøker om tenking, Rolf Dobelli, i The Art of Thinking Clearly forklarer hvorfor våre forestillinger om talent eller kondisjon ikke alltid er korrekte.
“Profesjonelle svømmere har perfekte kropper, ikke bare fordi de trener intenst. Tvert imot: de svømmer bra, fordi de naturlig får en utmerket kroppsbygning. Fysiske data er en seleksjonsfaktor, ikke resultatet av daglig trening."
Svømmerens kroppsillusjon oppstår når vi forveksler årsak og virkning. Et annet godt eksempel er prestisjefylte universiteter. Er de virkelig de beste alene, eller velger de bare smarte studenter som uansett hvordan de blir undervist, fremdeles vil vise resultater og opprettholde institusjonens image? Hjernen spiller ofte slike spill med oss.
"Uten denne illusjonen ville halvparten av reklamebyråene ha sluttet å eksistere." Rolf Dobelly
Faktisk, hvis vi vet at vi naturlig er gode på noe (for eksempel løper vi fort), vil vi ikke kjøpe inn sneaker-annonser som lover å forbedre hastigheten.
Illusjonen om "svømmerens kropp" antyder at våre ideer om et bestemt fenomen kan avvike sterkt fra handlingene som bør tas for å oppnå resultatet.
Vi er bekymret for de tapte
Begrepet senket kostnad brukes oftest i virksomheten, men det kan brukes på alle områder. Det handler ikke bare om materielle ressurser (tid, penger osv.), Men om alt som ble brukt og ikke kan gjenopprettes. Eventuelle senkede kostnader er bekymringsfulle for oss.
Årsaken til at dette skjer, er fordi skuffelsen over tap alltid er sterkere enn gleden over gevinst. Psykolog Daniel Kahneman forklarer det i Thinking: Fast and Slow:
”På gennivå ble evnen til å forutse fare oftere oftere enn muligheten til å maksimere mulighetene. Derfor har frykten for tap gradvis blitt en sterkere atferdsmotivator enn fordelene i horisonten."
Den følgende studien illustrerer perfekt hvordan dette fungerer.
I 1985 gjennomførte Hal Arkes og Catherine Blumer et eksperiment som demonstrerte hvor ulogisk en person blir når det kommer til sunkne kostnader. Forskerne ba de frivillige om å forestille seg at de kunne gå på ski til Michigan for $ 100, og også gå på ski til Wisconsin for $ 50. De oppdaget visstnok det andre tilbudet litt senere, men det var mye mer lønnsomt når det gjelder vilkårene, så mange kjøpte en billett der også. Men så viste det seg at vilkårene for kupongene falt sammen (billetter kan ikke returneres eller byttes), så deltakerne ble stilt overfor et valg hvor de skulle dra - til et godt feriested for $ 100 eller et veldig bra for $ 50. Hva tror du de valgte?
Mer enn halvparten av fagene valgte den dyrere turen (Michigan for $ 100). Hun lovet ikke så komfort som den andre, men tapene oppveide.
Den sunk kostnadssvikt tvinger oss til å ignorere logikk og handle irrasjonelt basert på følelser, ikke fakta. Dette hindrer oss i å ta intelligente valg, følelsen av tap i nåtiden tilslører utsiktene for fremtiden.
Dessuten, siden denne reaksjonen er underbevisst, er det veldig vanskelig å unngå den. Det beste rådet i dette tilfellet er å prøve å skille gjeldende fakta fra det som skjedde tidligere. Hvis du for eksempel kjøpte en filmbillett og skjønte i begynnelsen av visningen at filmen var forferdelig, kan du:
- bli og se på bildet til slutt, siden det er “konsolidert” (senket kostnad);
- eller forlate kinoen og gjøre det du virkelig liker.
Viktigst, husk: du vil ikke få "investeringen" tilbake. De er borte, sank i glemsel. Glem det og ikke la minnet om tapte ressurser påvirke avgjørelsene dine.
Vi feilbedømmer oddsen
Tenk deg at du og en venn spiller kast. Om og om snur du en mynt og prøver å gjette hvilken som kommer opp - hoder eller haler. Videre er sjansen din for å vinne 50%. La oss anta at du vender en mynt fem ganger på rad, og hver gang den kommer opp. Sannsynligvis haler for sjette gang, ikke sant?
Ikke egentlig. Sannsynligheten for å treffe haler er fremdeles 50%. Er alltid. Hver gang du snur en mynt. Selv om hoder falt 20 ganger på rad, endres ikke sannsynligheten.
Dette fenomenet kalles spillerfeil (eller villedende Monte Carlo-slutning). Dette er en mislykket tenkning, som viser hvor ulogisk en person er. Folk skjønner ikke at sannsynligheten for et ønsket resultat ikke avhenger av de tidligere resultatene av en tilfeldig hendelse. Hver gang en mynt flyr opp, er det 50% sjanse for at den lander haler.
Denne mentale fellen genererer en annen ubevisst feil - forventningen om et positivt resultat. Som du vet dør håpet sist, så ofte forlater kasinospillere ikke etter å ha tapt, men tværtimot dobler du innsatsen. De tror at den svarte stripen ikke kan vare evig, og de kan vinne tilbake. Men oddsen er alltid den samme og avhenger ikke på noen måte av tidligere feil.
Vi gjør unødvendige kjøp og rettferdiggjør dem deretter
Hvor mange ganger, når du kommer tilbake fra butikken, har du vært frustrert over kjøpene dine og begynt å komme med begrunnelser for dem? Du ønsket ikke å kjøpe noe, men du kjøpte noe, noe er for dyrt for deg, men du “punget ut”, noe fungerer helt annerledes enn du forventet, noe som betyr at det er ubrukelig for deg.
Men vi begynner umiddelbart å overbevise oss selv om at disse kunstneriske, ubrukelige og lite gjennomtenkte kjøpene var sårt tiltrengt. Dette fenomenet kalles rasjonalisering etter shopping, eller Stockholm shopper syndrom.
"Sosialpsykologer hevder at vi er dyktige til å rettferdiggjøre dumme kjøp fordi vi ønsker å være konsistente i våre øyne og unngå en tilstand av kognitiv dissonans."
Kognitiv dissonans er det mentale ubehaget vi opplever når motstridende ideer eller følelser kolliderer i hodet vårt.
For eksempel anser du deg selv som en velvillig person som behandler fremmede godt (alltid klar til å gi ut en hjelpende hånd). Men plutselig å se på gaten at noen snublet og falt, bare gå forbi … Det oppstår en konflikt mellom ideen om seg selv og vurderingen av ens gjerning. Det blir så ubehagelig på innsiden at du må endre tankene dine. Og nå anser du deg ikke lenger som velvillig mot fremmede, så det er ingenting kritikkverdig i din handling.
Det er det samme med impulskjøp. Vi rettferdiggjør oss selv til vi begynner å tro at vi virkelig trenger denne tingen, noe som betyr at vi ikke skal bebreide oss for den. Med andre ord rettferdiggjør vi oss selv til ideene våre om oss selv og våre handlinger faller sammen.
Det er ekstremt vanskelig å takle dette, fordi vi som regel først gjør det og deretter tenker. Derfor er det ingenting igjen enn å rasjonalisere etter det faktum. Men likevel, når en hånd i en butikk når etter en unødvendig ting, prøv å huske at da må du gjøre unnskyldninger for deg selv for å kjøpe den.
Vi tar avgjørelser basert på ankereffekten
Dan Ariely er doktorgrad i kognitiv psykologi og entreprenørskap, professor i psykologi og atferdsøkonomi ved Duke University, og grunnlegger av Center for Retrospective Research. Arieli er også forfatter av slike bestselgende bøker som "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Lies", "Behavioral Economics." Hvorfor oppfører folk seg irrasjonelt, og hvordan tjener man penger på det. " Hans forskning fokuserer på irrasjonaliteten til den menneskelige hjerne når han tar beslutninger. Han viser alltid tydelig feilene vi tenker på. En av dem er ankereffekten.
En ankereffekt (eller anker- og justeringsheuristisk, ankereffekt) er et trekk ved estimeringen av numeriske verdier (tid, penger osv.) Der estimatet er forutinntatt mot den opprinnelige verdien. Vi bruker med andre ord ikke en objektiv, men en sammenlignende vurdering (dette er mye mer / mer lønnsomt sammenlignet med det).
Her er noen eksempler, beskrevet av Dan Ariely, som viser ankereffekten i aksjon.
Annonsører vet at ordet "gratis" tiltrekker seg mennesker som en magnet. Men gratis betyr ikke alltid lønnsomt. Så en dag bestemte Arieli seg for å handle med søtsaker. Velg to varianter: Hershey's Kisses og Lindt Truffles. For det første satte han prisen til 1 krone, det vil si 1 cent (i USA kalles en centmynt vanligvis en krone). Prislappen for sistnevnte var 15 cent. Innse at Lindt Truffles er førsteklasses godteri og har en tendens til å koste mer, trodde kundene at 15 cent var veldig bra, og de tok dem.
Men så gikk Arieli for et triks. Han solgte det samme godteriet, men han hadde redusert kostnadene med et øre, noe som betyr at kyssene nå var gratis og trøflene var 14 cent. Visst, de 14-cent Truffles var fremdeles en supergod avtale, men de fleste kjøpere valgte nå gratis kyss.
“Den sunkne kostnadseffekten er alltid på vakt. Det hindrer deg i å bruke mer enn du har råd til. David McRaney
Et annet eksempel som Dan Ariely delte under TED-foredraget. Når folk får tilbud om feriemuligheter å velge mellom, for eksempel en tur til Roma all inclusive eller samme tur til Paris, er det ganske vanskelig å ta en beslutning. Tross alt har hver av disse byene sin egen smak, jeg vil besøke både der og der. Men hvis du legger til et tredje alternativ - en tur til Roma, men uten kaffe om morgenen - endres alt på en gang. Når utsiktene til å betale for kaffe hver morgen nærmer seg i horisonten, blir det første tilbudet (Den evige by, der alt vil være gratis) plutselig det mest attraktive, enda bedre enn en tur til Paris.
Endelig et tredje eksempel fra Dan Ariely. Forskeren tilbød MIT-studenter tre versjoner av et abonnement på det populære magasinet The Economist: 1) en nettversjon for $ 59; 2) trykt versjon for $ 125; 3) elektroniske og trykte versjoner for $ 125. Åpenbart er den siste setningen helt ubrukelig, men det var 84% av studentene som valgte den. Ytterligere 16% valgte nettversjonen, men ingen valgte "papir".
Dan gjentok deretter eksperimentet på en annen gruppe studenter, men uten å tilby et trykte abonnement. Denne gangen valgte flertallet den billigere nettversjonen av bladet.
Dette er forankringseffekten: vi ser ikke fordelen med forslaget som sådan, men bare ved å sammenligne forslagene med hverandre. Derfor, noen ganger, ved å begrense vårt valg, kan vi ta en mer rasjonell beslutning.
Vi tror på minnene våre mer enn fakta
Minner er ofte feil. Og likevel, ubevisst, stoler vi på dem mer enn fakta om den objektive virkeligheten. Dette oversettes til effekten av tilgjengelighetsheuristikken.
"Tilgjengelighetsheuristikken er en prosess der en person intuitivt estimerer muligheten for at en bestemt hendelse skal skje i samsvar med hvor lett han kan huske eksempler på slike tilfeller i hans minne." Daniel Kahneman, Amos Tversky
For eksempel har du lest en bok. Etter det blir du invitert til å åpne den på hvilken som helst side og bestemme hvilke ord på den som er mer: slutter med "th" eller ord med nest siste bokstav "c". Det sier seg selv at det vil være flere av sistnevnte (når alt kommer til alt, i refleksive verb er "c" alltid nest siste bokstav, i tillegg er det mange substantiver der "c" også er nest siste bokstav). Men basert på sannsynligheten vil du nesten helt sikkert svare at det er flere ord på siden med slutten "tsya", ettersom de er lettere å legge merke til og huske.