Hver dag er vi gjenstand for noens manipulering, men ofte legger vi ikke merke til det. Vi legger enda mindre vekt på hvordan vi blir manipulert av produsenter og selgere av varer og tjenester. Dette fordi vi nesten alltid er sikre på at det er veldig vanskelig å manipulere en person, og som, hvis ikke vi, kjenner alle de psykologiske triksene. På dette kommer vi over. Spill med menneskelige svakheter ble diskutert i merkevareselskapet Freedomart.
Det sies ofte: "Mennesket er svakt." Slik er det, spesielt når han står foran et nyttårsvindu, triller en vogn i et supermarked eller velger en ny bil. De viktigste svakhetene som brukes av produsenter av varer er dumhet, nysgjerrighet og selvtillit, tvil, antydning, spenning, kjærlighet til andres smiger, overtro, grådighet og misunnelse og mange andre. Variasjonene og kombinasjonene av disse svakhetene er selvfølgelig utallige.
Nysgjerrighet
Nysgjerrighet er ikke en vice, spesielt når det gir penger. Mange strategier for å manipulere forbrukere er bygget på nysgjerrighet. Et nylig eksempel er tyggegummi med et spørsmålstegn på emballasjen. Vanlig smak har blitt utpekt som noe med en ukjent smak som ikke skal fortelles til noen. Vel, og du sier at du ikke har prøvd det? Ut i prinsippet?
Den samme teknikken brukes ofte i sosiale nettverk, salg av brev, adresselister. Du kan finne ut noe veldig interessant og viktig bare ved å gå til nettstedet. Under offentlige taler bruker foredragsholdere ofte nysgjerrigheten til publikum, og forteller noe interessant i begynnelsen av presentasjonen og lover å fortsette snart. Dette prinsippet blir ikke mindre vellykket utnyttet i serier, hvis komplott ender i det mest interessante øyeblikket.
suggestibilitet
Salgsfremmende video:
Alle mennesker er mer eller mindre antydelige. Gamle mennesker og barn er mest antydelige. Det er grunnen til at gamle mennesker så ofte blir offer for "salgsagenter" og kjøper støvsugere, strykejern, saftpresser av antediluvianske modeller, mirakelpiller og andre varer av tvilsom kvalitet som de ikke trenger.
"Alle har ett eller annet antydningsnivå," sier Kirill Khalyuta, administrerende direktør i merkevareselskapet Freedomart. - Det avhenger i stor grad av utdanningsnivå, verdier, sosialt miljø, tilstedeværelse av stress hos en person. Folk som det er umulig å inspirere til, eksisterer ikke. Det er bare det at flere fakta må brukes for utdannede mennesker."
Forresten, nylig kan du ofte høre ordet "faktum" i reklamekampanjer. Ølfakta, melkefakta. En av melkeprodusentene satte opp en quiz på nettstedet ved hjelp av interessante fakta om produktet, og tiltrekker forbrukere ikke med vage slagord, men med vitenskapelige data. Det er også sesongmessige egenskaper som er antydelige. Våren - kjærlighetens tid - er faktisk en periode med alvorlig stress for kroppen. Det er på våren reklamekampanjer vanligvis starter med slagord om fornyelse, endringer. Porsche 911. En måte å bringe våren nærmere på. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Center Moskva). Reklame slagord den kalde våren 2011.
Hvis en person er overbevist om at han dør, kan det virkelig drepe ham. "Merkevarebygging er en av de mest effektive teknologiene som foreslås i dag," sier Kirill Khalyuta. “Det er grunnen til at merkevarebedrifter må være klar over hva de gjør. Ellers kan du få foreldre til å lære barna å røyke”.
Internt potensial
Dette er ikke en veldig vanlig metode for manipulering av produsenter, den er mer egnet for lærere, psykologer og de som jobber med vanskelige tenåringer, fanger osv.
Likevel er noen av referansene til ønsket om å vise en person sine skjulte evner, iboende i mange merker. For ikke lenge siden forårsaket Nike ganske mye surr på Internett da en veldig feit gutt annonserte produktene sine. Tanken var å vise nøyaktig det indre potensialet til en person som langt fra er idrettsutøver er i stand til å endre seg til det bedre.
Ønsket om å få i det minste noe gratis
Oftere blant folket kaller vi det et enkelt ord "freebie". Elskere av "freebies" er alltid og overalt. Selvfølgelig er det mange "som freebies" når du får gratis programvare eller tjeneste, men under forutsetning av at du ser på annonser (Microsoft office 2010). Eller for eksempel når de gir deg noen ting gratis i bytte mot en handling - ta med en venn, som og så videre. En pseudo-freebie - eller bare en skjult rabatt - får en ekstra vare, emballasje, sjokolade gratis. De fleste av disse tilbudene er ikke gunstige. I dag er BTL-handlinger absolutt populære som markedsføringstrekk - smaksprøver, distribusjon av prøver, produktprøver gratis.
Selvfølgelig er det menneskelige svakheter som ikke er iboende i alle, men mange. Du kan spille dem også.
Ønsker å vise frem kjøpet
Ønsket om å briljere lyser lommene til kjøpere kraftig. Ofte kan elementer med skryt finnes i reklamefilmer. - skryt, hvor kjøpte du det? Alle slags "skryterettigheter" - å laste opp bilder med kjøpte varer - kan ofte sees på sosiale nettverk, noe som bare betetter svakheten ved å skryte, både hos menn og kvinner. Med ankomsten av alle slags mobile enheter på markedet har vanen med å vise frem nyutviklede dingser kommet, ofte med vilje å nå dem foran andre. Det sosiale nettverket Instagram er nesten helt bygget på folks ønske om å vise seg fram, seg selv og kjøpene sine.
Følelse av underlegenhet
Usikre mennesker føler seg ofte underordnede på noen måte. Vi tviler ofte på våre evner, intelligens, oppdragelse, utseende, etc. Det kan være en falsk følelse, men en slik person er veldig enkel å manipulere. Husk hvor ofte samtalepartnerne dine i forhandlingene bruker uttrykket "alle vet", "bevist faktum", den samme teknikken gjelder for reklame.
Dumhet
Eksklusivt på grunn av uvitenhet om grunnleggende ting og manglende lyst til å tenke logisk i landet vårt, og over hele verden, selges fortsatt "mirakelpiller" bokstavelig talt umiddelbart, og spares fra fedme, avmakt og kreft. Bortsett fra menneskelig dumhet, er det ingenting å avskrive dette faktum. Så så lenge dårer lever i verden, vil ikke salget av slike selskaper falle.
Unnlatelse av å ta en rask beslutning
En person som ikke kan ta beslutninger raskt, er et stort objekt for manipulering. I det øyeblikket du trenger å svare raskt, blir en slik person villig og samtykker raskere. Denne teknikken brukes ofte i kjede spisesteder som McDonald's eller Teremok, så vel som under forskjellige kampanjer. Hurtigmat-servitører snakker vanligvis veldig raskt selv. Etter å ha akseptert en bestilling, spør de alltid raskt “Vil du legge til?”, Og navngi et tilsetningsstoff eller dessert, som som regel er ganske dyrt i forhold til hele bestillingen. En person som ikke raskt kan finne ut av det, faktisk, umiddelbart sier "ja", selv om han mest sannsynlig ikke trenger det foreslåtte.
Manglende evne til å stå opp for deg selv, til å takle problemet selv
Denne menneskelige svakheten har født mange varer og tjenester. For eksempel er tjenestene til en livvakt til en viss grad en refleksjon av manglende evne til å stå opp for seg selv, eller for eksempel en tjeneste for innkreving av gjeld fra skyldnere.
Kjærlighet til gaver
En "gave fra en virksomhet", "en annen gave", eller bare en søt pyntegjenstand i en pose med kjøp, er et sterkt incentiv til å komme tilbake til butikken eller en måte å slappe av vakten og selge noe til en oppblåst pris.
Lidenskap
Spenning er den menneskelige svakheten som lar eierne av konkurranser, kasinoer, spilleautomater leve komfortabelt. En person som er helt opptatt i spillet bruker mye mer og en del med penger i håp om en stor jackpot. I kasinoer og spillhaller (forresten, så vel som på nattklubber) skapes en spesiell atmosfære der det er vanskelig å forstå hvilken tid på døgnet det er. Mange spillere forlater ikke casinoet på flere dager. Slike hindringer som en årvåken venn som kom med en klient til kasinoet, blir umiddelbart eliminert av den allerede nevnte "freebie" - gratis alkohol på bekostning av etableringen. De spiller også med lidenskapslotterier, spilleautomater og plasserer spill på sportsbegivenheter. Videospill gir også en følelse av spenning, når spilleren vil vinne mer og mer tid og penger på ekstra gjenstander, nivåer og så videre.
Misunne
Til tross for at psykologer vurderer følelsen av misunnelse som destruktiv for en person, bruker noen merker det åpent. Som regel er dette luksusvarer eller tjenester. Noen ganger er det til og med viktig for forbrukerne sine å føle andres beundring og misunnelse. Ellers forstår de ikke hvorfor de betaler for mye.
Det mest smertefritt åpne ønsket om å bli misunnelig utnyttes av kosmetiske merker og parfymer: EnviMe (Gucci) - “Misunn meg”, 1Million (Paco Rabanne) - 1 million og andre.
Grådighet
Grådighet får folk til å kjøpe mer selv om de ikke trenger det. Den ettertraktede inskripsjonen på emballasjen "20% mer", "I en ny stor pakke", "Mer, for samme pris" og så videre, gjør at folk kjøper flere produkter. Resultatet er vanligvis beklagelig - ifølge statistikk gikk omtrent 10% av alle produktene kjøpt av russere for det siste nyttåret til søppelbøttene og ble ikke en gang åpnet.
Selvfølgelig kan alle disse manipulasjonsmetodene brukes separat og sammen.
"Jo flere metoder som brukes, og gjennom det større antall kommunikasjonskanaler - hørsel, syn, lukt, berøringsfølelse og alle 11 kjente menneskelige sanser, jo lettere er det å få forbrukeren til å kjøpe dette eller det samme produktet," oppsummerer Kirill Khalyuta.
I tillegg til svakheter er det også grunnleggende menneskelige behov. De er veldig enkle. Alle vet om dem. Men fremdeles bruker produsenter av varer og tjenester det fremdeles med suksess.
Maslow, en av grunnleggerne av teorien om behov, delte menneskelige behov inn i fysiologisk, behovet for å føle seg trygg, behovet for å føle seg en del av samfunnet, behovet for å realisere seg selv, samt respekt og anerkjennelse fra andre samfunnsmedlemmer. Samtidig prøver en person å få maksimalt positive følelser fra livet. Alt dette brukes i moderne filmindustri, reklame og salg.
Appellere til fysiologiske behov
Dette er et paradis for merkevarer. Følelsen av sult kan slukkes med "Snickers", tørst med "Sprite". Columbia vil hjelpe deg med å beskytte deg mot kulde. Vel, forplantningsinstinktet vil bidra til å slukke alt i dag - fra kaffe til en bil. Sex selger, som de sier.
En appell til ønsket om å føle deg trygg
Det føles som om vi lever i en karibisk krise. For flere måneder siden var det informasjon i media om at folk kjøpte forsikring "fra verdens ende" og også bygger underjordiske bunkere. Noen forsikringsselskaper gir gratis forsikringer som markedsføringskampanje, andre selger dem.
Appell til frykt for ensomhet
Selv det mest uavhengige individet er redd for å være alene. For en komfortabel tilværelse, trenger en person å føle seg som en del av samfunnet. Adidas-merket i den siste reklamekampanjen All in one, som i Russland er oversatt til “Alt sammen med oss”, i den russiske versjonen, refererer nettopp til å bli kvitt ensomhet. Kle opp Adidas, så blir du med oss (ikke alene). Til dels virker det, av samme grunn, for å "bringe" stjernene i videoen nærmere forbrukerne, blir de bare navngitt av fornavnet eller bare etter etternavnet (Catty, Beckham, etc.).
Et annet nylig eksempel er Beeline nyttårsannonse. Kjernen i den kreative ideen er ønsket fra hver person på nyttårsaften til å føle seg del av noe felles: del av en familie, et vennlig selskap, hele landet.
Frykt for døden
En annen av de sterkeste fryktene, delvis nær frykten for ensomhet, er frykten for døden. Og merkevarer har lært å flørte med ham. Hva er videoen "Death and Mercedes", der bilen til slutt vinner over døden. Et mislykket eksempel på flørting med døden kan kalles en linje med yoghurt og ostemasse "Skjeletter" fra "Danone" (hos voksne var det assosiert med død), som raskt ble til "Zdrayvery" (barns helse).
Menneskelig behov for respekt
“Ingen reklame eller merkevarebygging er mulig uten respekt. Hvis en person ikke blir respektert i reklame etter eget valg, vil ikke slik reklame fungere, - sier Kirill Khalyuta, administrerende direktør i merkevareselskapet Freedomart.
Selvrealisering
Merker leker stadig med bilder av en vellykket person. Hva skal være et hus, en bil, en klokke, en dress, hvor og hvor vellykkede folk bruker tiden sin - alt dette utnyttes med suksess av merker. Ofte "sniker" merkevarer seg på foreldre gjennom barna og deres ønske om at barnet skal vokse opp som en verdig fortsettelse av forelderen. I tillegg kan ikke barn kjøpe varer, så det er mer fornuftig å kontakte en løsemiddelkjøper. Derfor er det mange annonser der barn spiser "Nutella" før de går på skole, og deretter løser problemer bedre enn noen andre og hopper høyere enn noen andre i kroppsøving. Slike prestasjoner er enhver foreldres drøm.
Prinsippet om fornektelse blir også veldig ofte brukt - personen som bruker / ikke bruker dette produktet er ikke som alle andre. Den siste Orbit-reklamen på Internett er - spis, drikk, IKKE tygg Orbit. Hull i tennene er på moten. Eller for eksempel annonsen for Diors Jadore-parfyme, som benekter slike anerkjente juveler som gull og diamanter.
Behovet for positive følelser
Det moderne mennesket opplever et kolossalt underskudd av positive følelser. Det livlige tempoet i moderne liv, stress og overbelastning forhindrer deg i å glede deg over enkle ting - godt vær, din favorittbok, høytider. Jo mindre positive følelser i en persons liv, jo lettere er det å manipulere dem, og vise at et produkt eller et merke er nøyaktig hva som vil gi dem disse følelsene.
Et av de slående eksemplene er BMW-annonsen. Skaperne appellerer delvis til følelser. Bare se på slagordene - BMW er glede (BMW er glede), glede - ble grunnlaget for selskapet. “Ren kjøreglede” er et slagord brukt siden 2009.
Et annet udiskutabelt bevis på mangelen på positive følelser er serienes dominans på russiske TV-kanaler. Slike serier kan grovt sett deles inn i "mannlig" og "kvinnelig", i stand til å dyrke positive følelser hos publikum. Et ukomplisert plot (filmen kan sees fra hvilken som helst episode) gir en mulighet til å ta en pause fra stress og oppleve manglende følelser - menn som ser på "Capercaillie" eller et annet epos av "Cops" føler seg som helter. For kvinner - en mulighet til å sladre, vaske beinene til en virtuell "venn" fra serien, uten å føle deg som sladder. Dette kan i stor grad forklare suksessen til serien "Sex and the City", som nesten helt er basert på monologer og dialoger om kjærester-heltinner om deres seksualliv - et yndet tema for samtaler blant brystvenner. Etter å ha sett en slik serie, virker ikke lenger en kvinneat hun er ensom, har hun inntrykk av at hun "chattet" med vennene sine.
Selvfølgelig kan alle disse manipulasjonsmetodene brukes separat og sammen. Og dette er bare det første skrittet mot å få forbrukeren til å kjøpe dette eller det produktet.
Det morsomme er - om du vet eller ikke vet om metodene for å spille produsenter, merkeskapere og annonsører på de enkleste menneskelige behov, blir du fortsatt fanget.
