Mytisk land
I oktober 1822 kom Gregor McGregor, innfødt i Skottland, med en oppsiktsvekkende uttalelse. I følge ham var han ikke bare sønn av en lokal bankmann, men også "prinsen" av landet Poyais, som ligger langs Black River i Honduras.
Litt større enn Wales var landet så fruktbart at det kunne produsere tre maisavlinger i året. Vannet i dette landet var så rent og forfriskende at det kunne slukke tørsten. Og som om det ikke var nok, kunne gull bli funnet i elveleiet. Trærne var fulle av frukt og skogen full av dyr. Dette bildet av eksotisk, himmelsk nytt liv i utlandet stod i kontrast til Skottlands regnfulle klima og steinete jord.
"Prince" McGregor hevdet at det eneste Poyais manglet var investorer og nybyggere som var villige til å utvikle og bruke naturressurser. På den tiden var investeringer i Sentral- og Sør-Amerika veldig populære, og Poyais viste seg å være et spesielt attraktivt forslag.
Skottland hadde tross alt ingen egne kolonier. Derfor ble den nye jorden oppfattet som et hjørne av verden som hun kunne bruke.
Men sannheten er at McGregor var en mesterselger - og gitt den psykologiske underbyggingen av denne svindelen, er det ingen overraskelse at så mange mennesker er blitt lurt.
Kampanjevideo:
Aspekter av menneskelig motivasjon
Svindlere har lenge erkjent at tro må baseres på to spesifikke aspekter ved menneskelig motivasjon: hva som får folk til å gjøre ting, og tregheten som holder dem i gang. I 2003 dannet to sosialpsykologer - Eric Knowles fra University of Arkansas og Jay Lynn fra Weidener University - ideen og kalte den "to typer overtalelsestaktikker."
Den første typen, alfa, var mye mer vanlig. Dette er den økte attraktiviteten til noe. Den andre typen er omega - motstandsreduksjon. I det første tilfellet gjør svindleren sitt beste for å vise sitt forslag i et mer attraktivt lys. Han forteller bakhistorien: hvorfor dette er en så flott mulighet, hvorfor du passer perfekt til å gjøre det, hvem får hvor mye, og så videre. I det andre tilfellet må forslaget komme slik at andre ikke tenker på hvorfor de i det hele tatt skal gjøre noe og hva de kan miste.
Unngåelsesmetoden overtalelsesmodell
Forskere har kalt denne modellen for overtalelse for "unngåelsesmetoden". Du kan overbevise en person om noe hvis du får ham til å ønske å gjøre noe og skjule årsakene til at du ikke vil ønske å gjøre det. I følge Columbia Universitys psykolog Tory Higgins, har folk en tendens til å falle under påvirkning av en motivasjonslinje. Noen tenker på mulig avkastning, mens andre fokuserer på å unngå tap og feil. En tilnærming som kombinerer alfa og omega påvirker begge typer tenkning, og forvandler tro til en universell appell. MacGregor brukte denne kraftige kombinasjonen.
Hvordan McGregor brukte det
Han har publisert intervjuer i nasjonale aviser, for eksempel og annonsert fordelene investorer eller bosettere i Poyais kan få. Han la vekt på motet og motet som er nødvendig for å kunne bestemme seg for dette trinnet. Men samtidig sa McGregor at for å ta en slik beslutning, trenger du ikke bare å være smart, men en ekte mann. Han bemerket at de skotske høylanderne er kjent for sin utholdenhet og eventyrlystne ånd. Og Poyais burde være en test, en utfordring og en gave for dem. For de som trengte bevis, ga han en bok om fortjenestene til et lite øyland, skrevet av Thomas Strangeweiss (faktisk MacGregor selv).
Brosjyrene lokket publikum med mesterlige løfter, muligheter og referanser til begrenset plass, noe som gjør det umulig å ignorere et slikt forslag. Denne kraftige kombinasjonen av alfa- og omega-overtalelsestaktikk kan forklare appellen til McGregors idé, men han foredlet sin tilnærming og inkluderte andre taktikker for å øke ideen.
Prinsipper for forholdsregulering
Psykolog Robert Cialdini, en av de ledende ekspertene på overtalelse, hevder at det er seks prinsipper som styrer de mest overbevisende forholdene:
- gjensidighet (jeg til deg, du til meg);
- konsistens (jeg gjør det samme i dag som jeg gjorde i går);
- sosial sjekk (gjør det, jeg vil tro deg);
- vennskap eller sympati;
- underskudd (handle raskt, det er veldig lite igjen å tenke på lenge);
- autoritet (jeg vet hva jeg snakker om).
Hva McGregor brukte
La oss se på hvor mange av disse prinsippene McGregor brukte:
1. Gjensidighet: du investerer med meg, og jeg gir deg muligheten i livet. Imidlertid kan knapt noen tilby noe sammenlignbart.
2. Sosial test: Du vil bli den beste av skotter, bli den mest respekterte personen, en pioner og et forbilde.
3. Knapphet: vi må handle nå, fordi øya er liten og alle får ikke land. Hvis skottene ikke kan hjelpe Poyais, vil noen andre gjøre det, men nå har nasjonen en sjanse til å oppnå kolonistorhet.
4. Autoritet: Dr. Strangeweiss vet absolutt hva han snakker om. Hvis du ikke stoler på meg, så stol i det minste på ham. Selv om du ikke stoler på meg, blir jeg tross alt publisert i de beste avisene i vår tid.
Skurkens fordel og kolonialistenes skjebne
Taktikken fungerte akkurat som forventet. Hun var veldig suksessfull. McGregor tjente opprinnelig £ 200.000 i kontanter. I tillegg solgte han obligasjoner til investorer, som er verdt £ 3,6 milliarder i dagens tilsvar. Men han fikk også betalt for de sju skipene til de mest utålmodige bosetterne for å seile over Atlanterhavet. Fra september 1822 til januar 1823 seilte de to første skipene til det mytiske landet og tok 250 nybyggere med seg. Deres ånder var positive - McGregor var uovertruffen i sin evne til å selge. Men da de ankom to måneder senere, fant de ut at virkeligheten var langt fra den som er beskrevet i McGregors attraktive brosjyrer. Det var ikke engang havner eller bygninger. Faktisk var det en ødemark.
Beltet eksisterte aldri. Han var en fantasi av McGregors fantasi. Han sendte investorer og kolonialister til den øde delen av Honduras - og snart begynte selv de hardføre skottene å dø. Resten av bosetterne (bare en tredjedel klarte å overleve) ble reddet av et passerende skip og ført til Belize. Den britiske flåten stoppet de fem andre skipene før de nådde bestemmelsesstedet. McGregor flyktet til Frankrike.
Nytt forsøk
Selv om han angret, valgte han en veldig merkelig måte å vise det på: kort tid etter ankomst til Frankrike begynte han igjen å lete etter investorer og kolonialister som ville ønske å dra til Poyalis. Hans opprinnelige investering kan ha fordampet, men evnen og kunsten å overtale forble den samme. I løpet av noen måneder rekrutterte han en ny gruppe kolonialister og investorer som var klare til å treffe veien. Frankrike viste seg imidlertid å være strengere når det gjelder å kontrollere dokumenter enn England. Da regjeringen så en flom av forespørsler om å besøke et land som ingen hadde hørt om før, ble det nedsatt en kommisjon for å undersøke saken. McGregor ble kastet i fengsel. Etter en rask retur til Edinburgh ble han tvunget til å flykte igjen, i frykt for raseriet til obligasjonseierne som handlet som investorer. MacGregor døde i 1845 i Caracas. Den dag i dag er landet han gikk av som Poyalis, fortsatt en fattig og uutviklet ørken.
