Les begynnelsen her.
I teorien ser det veldig enkelt ut: du trenger sko, Dick har dem, og du handler dine hardt opptjente grønne regninger for akkurat disse skoene. Imidlertid, i det virkelige liv, er Dick en utspekulert og grådig jævel. Han vil bruke alle slags triks og subtile manipulasjoner for å få deg til å ville kjøpe sko du absolutt ikke trenger, eller betale ham mer enn de er verdt. Her er noen av disse triksene. Vær forsiktig, for det sies: den som er advart, er bevæpnet.
Frykt-deretter-lettelse taktikk, uærlig, men effektiv
Typisk går det noe slik: "Ser ut som det sier at kredittvurderingen din er for lav … Å, beklager, det er bare ikke riktig fil." Essensen av denne motbydelige manipulasjonsteknikken er denne: noen gir deg informasjon som kan forårsake frykt eller angst, bare for å umiddelbart roe deg ned. I flere minutter etter en så plutselig endring av humøret, forblir du mer tillitsfull og imøtekommende.
Selgere tilpasser seg din personlighet
Hver klient er unik. En god selger tar hensyn til dette og endrer salgstil i samsvar med egenskapene til "objektet". Med andre ord, han spiller (eller prøver å spille) rollen som en person som vil skape tillit og sympati for deg personlig.
Salgsfremmende video:
Rask og selvsikker tale skaper en illusjon av kompetanse
Det er vitenskapelig underbyggede grunner bak den rådende stereotypen av en snakkesalig selger som ikke stopper den raske monologen sin et øyeblikk. Fakta er at de fleste av oss forbinder rask og selvsikker tale med bildet av en person som vet hva han snakker om og derfor er pålitelig.
Takk for den minste hjelpen som presser oss mot raushet
”Vi vil være takknemlige for alle donasjoner for en god sak. Hver eneste rubel er viktig for oss. Vi er alle mer villige til å svare på forespørsler når vi hører noe lignende.
Les selgere tankene våre?
"Ja, jeg forstår, du synes nå at prisen er litt for høy …" Telepati? Selvfølgelig ikke. Selgeren vet ikke hva du tenker, og mest sannsynlig bryr han seg ikke i det hele tatt. Men han kan forstå noe fra ansiktsuttrykket ditt og andre tegn. Hvis du er mottakelig for antydning, er det ganske mulig at denne metoden vil gi ham suksess.
En myldring av kjærlighet og beundring hjelper lett hjernen
Å, hva oppriktige og varme komplimenter vi noen ganger hører fra selgere, servitører og salgsagenter! Hvilken dyp kjærlighet vibrerer i stemmene deres! Under en slik saus kan til og med en helt ubrukelig ting "selges" til enhver person.
BYAF- metoden (valget er ditt)
“Er du enig i å delta i undersøkelsen vår? Du kan selvfølgelig nekte. Kjernen i opptaket er at det legges vekt på din rett til å nekte et produkt eller en tjeneste. Som praksis viser, øker det sannsynligheten for et positivt svar betydelig.
Oppsettet av butikken er designet slik at du bruker så mye som mulig
Dagligvarebutikken er designet på en slik måte at du må passere så mange hyller med varer som mulig før du finner varene du kom til. Dermed blir du stille nappet til uplanlagte kjøp.
Illusjonen av solidaritet som et middel til å overvåke årvåkenhet
"Dette er et veldig lønnsomt alternativ for folk som deg og meg." Når du hører noe som dette fra en selger, er du gjennomsiktig av tillit, og ikke rart - når alt kommer til alt er du på en måte akseptert i klubben til eliten. Generelt har bruken av ord som "vi", "vi er med deg" og lignende, vist høy effektivitet som et verktøy for å åpne lommebøker.
Et lite avvik fra reglene i normativt ordforråd er bare gunstig …
Psykologer har lenge oppdaget at en vennlig og fortrolig kommunikasjonsstil er preget av bruk av banneord og uttrykk, selvfølgelig, innenfor visse grenser. Dyktig bruk av denne teknikken lar selgeren skape en følelse av nærhet hos kjøperen og øke grad av tillit, og dette er allerede halvparten av suksessen.
Effekten av "fot-i-døren" (fot i døra)
- Er du klar til å signere denne begjæringen?
- Ikke noe problem.
- Da kan det hende du godtar å donere, si, $ 10?
- Hmm … Vel, ok. Her, ta den.
Denne teknikken er også mye brukt for å øke kjøpsvolumet. En person som useriøst svarer "ja" på det første enkle spørsmålet, skjønner ikke at det nå vil være vanskeligere for ham å svare "nei" til det neste. Som vi sier, klokken sitter fast - hele fuglen er tapt.
Frykt er den sterkeste motiverende faktoren
Er du villig til å ta risikoen og miste alt for å spare et par dollar? Ofte forteller selgere, i stedet for å beskrive deg alle gledene ved et bestemt produkt, hvor mye du kan tape ved å nekte å kjøpe. Å skape en følelse av trussel er uten tvil en av de mest effektive måtene å åpne lommeboka på.
Et gjenkjennelig merke tvinger lett kjøperen til å ofre sunn fornuft
Den signifikante kullsyreholdige drikken smaker bedre enn noen billig motpart - selv om du med sikkerhet vet at de er identiske i sammensetningen. Poenget er at hjernen fungerer ikke bare i henhold til logikkens lover. Forslag og selvhypnose er virkelig i stand til å utføre mirakler.
Igor Abramov
