Sannsynligvis har alle kommet over en situasjon der vi, etter å ha pålitelig etablert fakta og forsterket konkrete argumenter, fortsatt ikke kan overbevise samtalepartneren om at vi har rett. Hvorfor skjer det?
Når folk setter seg ned ved forhandlingsbordet, bruker de logikk for å få ønsket løsning fra sine motstandere. Imidlertid er denne tilnærmingen ofte dømt til å mislykkes, fordi ny forskning viser at beslutningstaking er basert på følelser, ikke rasjonell tenkning.
Nylig gjorde nevroforsker Antonio Damasio en oppdagelse. Mens de studerte pasienter med skadede deler av hjernen som var ansvarlige for følelser, oppdaget Damasio et viktig trekk ved disse menneskene - de mistet evnen til å ta beslutninger. Selv et enkelt valg forvirret dem - pasientene kunne ikke bestemme hva de skulle spise til lunsj: kylling eller kalkun. Siden et uendelig antall rasjonelle argumenter kan komme til fordel for begge rettene, ble pasientene lammet av behovet for å velge. Som det viste seg, er følelser ganske enkelt nødvendige for at folk skal ta avgjørelser. Selv når valget er basert på logiske årsaker, ligger det fortsatt følelser bak dem.
Damasios funn er av stor betydning for forhandlingsteorien. Deltakerne i dialogen, som bygger sin strategi på grunnlag av logikk, har faktisk svake posisjoner, siden de ikke tar hensyn til det emosjonelle synet på saken fra motstanderne. En god forhandler må lese og forutsi samtalepartnerens følelser, og også forstå at den andre parten tar beslutninger som samsvarer med dens ønsker.
For å lykkes i forhandlinger, bør du ikke bestemme for andre deltakere hva som er best for dem. Det er mye mer lønnsomt å åpne muligheter for motstandere for å tilfredsstille deres ønsker. Uansett vil avgjørelsene deres være basert på følelser og (i god forstand av ordet) egeninteresse.
Hvis forhandleren finner en måte å finne ut hva som er årsakene til motstandernes misnøye eller hva deres sanne ønsker er, vil han kunne tilby dem den mest effektive løsningen. Partnere og til og med fiender er bare enige med deg når de føler at det virkelig gagner dem.
