Nevrofysiologer hevder at vår evne til å ta uavhengige beslutninger er en illusjon
Kan hjernen vår manipuleres for å tvinge oss til å ta de riktige valgene? Det viser seg at du kan. Og denne kunnskapen brukes med hell av markedsførere, noe som gjør lommebøkene våre lettere.
Mange av oss er sikre på at mennesket er mesteren over sin egen skjebne. Vi bestemmer selv hvordan vi skal leve, hva vi skal kjøpe og hva vi skal ha. Men nevrovitenskapsmenn snakker i økende grad om at alle ideene våre om oss selv som en rimelig person ikke er noe mer enn en illusjon. Vi bestemmer faktisk ikke bevisst noe. Den første bekreftelsen på denne paradoksale hypotesen ble oppnådd i 1973 under et eksperiment utført av den amerikanske nevrofysiologen Benjamin Libet. Sensorer ble koblet til personens håndledd og til forskjellige deler av hjernen. Pasienten hadde en enkel oppgave: å bevege høyre eller venstre hånd og huske tiden da han tok denne avgjørelsen. På bordet var det en spesiell klokke med en stor urskive, som lyspunktet løp rundt på 2,56 sekunder - etter å ha husket punktet til punktet, var det mulig å bestemme tiden med en nøyaktighet på 36 tusendels sekund. Som et resultat viste det seg at det elektriske signalet i hjernen, som genererer løsningen, dukket opp et halvt sekund før personen bestemte seg for å bevege hånden.
Med andre ord, hjernen tar en beslutning uten deltakelse fra eieren - vi stemmer bare det som ble sendt fra "over"! Mer oppsiktsvekkende tall ble gitt ved et lignende eksperiment fra 2008 av en gruppe forskere ledet av John-Dylan Hines fra Max Planck Institute for Cognitive Psychology and Neurophysiology i Leipzig. Ved å skanne aktiviteten til noen hjernestrukturer var det mulig 7 sekunder (!) Før du tok en beslutning om å forutsi hvilken knapp pasienten ville trykke: høyre eller venstre?
Dette betyr at våre "bevisste" beslutninger er forhåndsbestemt av noen og er et resultat av den ubevisste aktiviteten til visse deler av hjernen. Spørsmålet oppstår: er det mulig å manipulere hjernen vår på en slik måte at den tvinger oss til å ta det riktige valget? Det viser seg at du kan. Og denne kunnskapen brukes med hell av markedsførere, noe som gjør lommebøkene våre lettere.
HVORDAN MONETISERES HERDFØLING
Studere:Faktisk er folk mye mer utsatt for forslag utenfra enn de tror. Kraften til flokkfølelser ble studert av den amerikanske psykologen Solomon Ash. Han rekrutterte frivillige til eksperimentene, men fortalte dem at formålet med eksperimentene var å "teste øyne." Den virkelige utfordringen var å finne ut studentenes evne til å motstå presset fra flertallet. I alle eksperimentene var alle gruppene sammensatt på en slik måte at det var syv "lokkeduer" for ett fag. Oppgaven var enkel: sammenlign linjer i forskjellige lengder og velg den samme. Lokkefuglene svarte først og ga bevisst ukorrekte svar, eleven svarte alltid sist. Som et resultat begynte 75 prosent (!) Av forsøkspersonene å "kaste seg inn i den forandrede verden" og begynte også å kalle "svart hvitt", det vil si lange segmenter - korte. Det vil si at tre fjerdedeler av verdens befolkning, under visse forhold, er klare til å bli med på kjeltringene fra Andersens eventyr og berømme skjønnheten og snittet i den nakne kongekjolen!
Salgsfremmende video:
eksempler: Markedsførere har kommet med mange måter å skape flertallspress på forbrukeren. Dette er for eksempel hvordan latter på skjermen fungerer når du spiller inn humoristiske programmer. Et annet klassisk eksempel er gruppene med profesjonelle klappers som fremdeles eksisterer i teatre. Med sin betalte applaus og roper av "Bravo!" de provoserer en dundrende ovasjon fra naive tilskuere. Av de samme grunnene gikk eliten lommetyv Petya Ruchechnik fra “Steder i møter kan ikke endres” til forretninger med vakre kvinner. Faktum er at på denne måten den sosiale statusen til en ukjent mann stiger, tenker folk: siden vakre kvinner som ham, betyr det at han har noen verdifulle fordeler. Og selvfølgelig kommer de banale reklameslagordene fra dette eksperimentet av Solomon Asch: "Produkt nummer 1 i verden!" "Russiske husmødre velger bare dette vaskemidlet!"Hver utdannet person bør lese denne boken!" Tross alt har folk en tendens til å kopiere andres oppførsel!
VENNLIGHET ER FOR MYE KOSTNADER
Studere: Professor ved Cornell University Dennis Regan oppdaget en fantastisk oppdagelse i dagens tøffe tider: de aller fleste er villige til å betale … med godt for godt. Hans erfaring besto av følgende: fremmede ble bedt om å delta i vurderingen av malerier (denne grunnen var nødvendig bare for å avlede øynene). Etter en stund forlot en av takstmennene (han var faktisk assistenten til Regan) rommet og kom tilbake med to bokser med sitronade. Han tok en for seg, og den andre med en bred gest holdt han ut til emnet som en gave. Da maleriene ble vurdert, ba Joe en frivillig om å gjøre ham en tjeneste og kjøpe lodd fra ham for 25 cent stykk. De deltakerne i eksperimentet, som Joe tidligere ga en boks med brus (i halvparten av tilfellene han ikke viste et slikt tegn på oppmerksomhet), kjøpte to (!) Ganger flere billetter enn de somsom ikke fikk "popen". Slik oppdaget Regan prinsippet om gjensidig utveksling: ved å gi en liten tjeneste eller lage en liten gave, skaper vi gjensidige sosiale forpliktelser. Hvordan kan du dra nytte av denne kunnskapen?
eksempler:Dette er et triks som blir brukt av servitører på restauranter. Forskere har beregnet at de for eksempel gir en besøkende et par forfriskende lollipops på slutten av måltidet, øker spissen med … 14-23 prosent. Ulike lojalitetsprogrammer for detaljhandelskjeder og store selskaper er bygget på dette. Ved å overlevere penny suvenirer - som fyllepenner, T-skjorter, en rabattkupong eller trivielle klistremerker (etter å ha samlet et visst beløp, kan du kjøpe noen kjøkkenutstyr til halve prisen), starter selgere en intern bevisstløs prosess i oss. Det kan beskrives på følgende måte: Jeg fikk en gave, og jeg må betale tilbake disse menneskene med godt. Og som svar på små suvenirer bruker vi alvorlige summer … Men hva kan jeg si:Da USA krevde at Japan overleverte den tidligere verdens sjakkmesteren Bobby Fischer, uttrykte bare ett land i verden ønsket om å ønske den berømte brawleren velkommen med åpne armer. Det var en solid amerikansk alliert - Island. Landets parlament stemte enstemmig for å gi Fischer politisk asyl som takknemlighet for at Bobby gjorde henne berømt ved å spille her i 1972 for sjakkskronen.
FOK MED ROPE OG TOTALITÆRE SEKT
Studere:Psykologene Jonathan Friedman og Scott Fraser har funnet ut at folk er ekstremt mislikende for tilstander med indre konflikt. Derfor er vi enkle å manipulere. Vil du for eksempel la fem eller seks ukjente menn inn i huset ditt tidlig på morgenen slik at de skulle gjennomføre en fullstendig revisjon av husstandens inventar i to timer? Og alt dette er av god vilje, og ikke på grunnlag av en søkebevarelse! Ikke hast med å si: "Nei, i alle fall!" Mer enn halvparten (52,8%) av de 156 kaliforniske husmødrene som deltok i eksperimentet var enige. Trikset er at forskere ringte kvinner tre dager før, og stilte seg som eksperter fra California Consumer Society, og ba dem svare på noen få trivielle spørsmål som:"Hva slags vaskemiddel bruker du på kjøkkenet?" Etter å ha gjort denne lille innrømmelsen, kunne kvinnene da ikke nekte utholdende karer i en "stor forespørsel." Kvinner befant seg i en situasjon med kognitiv dissonans - å nekte å imøtekomme en ganske usaklig annen forespørsel ville bety å måtte innrømme at den første beslutningen var feil å samtykke til et intervju. Og vi elsker å se konsistente, vi setter pris på å være tro mot et gitt ord osv.
eksempler: Slik fungerer bilforhandlere når du inviterer deg til prøvekjøring. Når du tar ett lite skritt mot, nærmer du deg merkevarenes viktigste mål - kjøp av en bil. Eller tannklinikker som kunngjør gratis konsultasjon med en protetiker. Siden mekanismen for altruisme i denne situasjonen utløses hos en person, brukes teknikken ofte i veldedighet. For eksempel ga personer som opprinnelig enige om å bruke Let's Help Leukemia-merket, deretter donert dobbelt så sjenerøse som de som ikke fullførte den første opplæringen. Og selvfølgelig blir dette trekket også brukt når man lokker folk til sekter. Det hele starter med en liten forespørsel, for eksempel å spre et par brosjyrer i inngangen til huset ditt, etc. Og så, som i et eventyr om en kantarell med kjevle: så snart du la henne inn i huset for å tilbringe natten, sto du igjen uten eiendom …
Jaroslav KOROBATOV
