Psykologiske markedsføringstriks: Hvilke markedsføringstriks alle bør vite for å unngå å bli hekta i forbrukermarkedet.
Har du noen gang lurt på hvorfor du kjøpte en annen "perlemor knappekåpe" ved salg igjen "til halv pris" som du aldri vil ha på deg? Eller hvorfor trenger du definitivt å bruke halvparten av lønnen din på en ny versjon av smarttelefonen din, "som folk", selv om du generelt sett er mer komfortabel med den gamle? I dag, i fotsporene til publikasjoner for profesjonelle markedsførere, deler vi med deg ti markedsføringskroker som vi faller for igjen og igjen i havet av forbrukermarkedet.
1. Grunning effekt
Har du noen gang spilt et spill der en person sier et ord og en annen svarer umiddelbart med den første assosiasjonen som kommer til tankene? Nylig er spill som for eksempel Elias (Alias) populære. Som regel fungerer bruken av slike stabile assosiasjoner i spillet som: "Tula …" - pepperkaker, "sist …" - en bjelle fungerer uten feil.
Det er liksom programmering. Du mottar ett signal, og dette påvirker hvordan du reagerer på det påfølgende signalet. Magasinet Psychology Today siterer eksempelet på en studie av to grupper mennesker som suksessivt leser ordene "gul" og deretter enten "himmel" eller "banan." Siden mennesker har en semantisk forbindelse mellom frukten og dens farge, gjenkjenner den gule-banan-gruppen ordet banan raskere enn den gule-himmel-gruppen gjenkjenner himmelen.
Hvordan gjelder markedsføring? For eksempel kan bruk av denne teknikken for å velge bakgrunn på et nettsted hjelpe besøkende på nettstedet med å huske viktig merkeinformasjon - og kanskje til og med påvirke deres shoppingatferd.
Dette har blitt testet tidligere. I en studie av Naomi Mandel og Eric Johnson endret forskere bakgrunnen og utformingen av et nettsted for å se hvordan dette kan påvirke forbrukernes produktvalg [1]. Deltakerne ble bedt om å velge mellom to produkter i samme kategori (for eksempel mellom Toyota og Lexus). Forskerne fant:
Salgsfremmende video:
2. Gjensidighet
I Dr. Robert Cialdinis bok Influence: The Psychology of Persuasion presenteres gjensidighetsbegrepet i en ekstremt enkel formel - hvis noen gjør noe for deg, vil du naturlig nok gjøre noe i svaret for ham.
Hvis du noen gang har fått tyggegummi sammen med kafé- eller restaurantregningen, har du vært et offer for gjensidighet. Cialdini sa at når servitører tar en kunde med en sjekk uten tyggegummi, er tipset bundet til å gjenspeile den opplevde kvaliteten på tjenesten. Med en enkelt tyggis øker spissen 3,3%. To peppermynte tyggegummi? Tipset kan gå opp til 20%!
Det er mange måter i markedsføring å dra nytte av gjensidighet. Samtidig trenger ikke selgeren å gå i stykker ved å gi deg verdifulle ting gratis. Alt kan være en bonus - fra en merket T-skjorte til en eksklusiv bok, gratis skrivebordsbakgrunn eller en samling tips om noe problem. Selv noe så enkelt som et håndskrevet kort eller lapp kan være nøkkelen til å etablere gjensidighet. Det er nok for selgeren å gi deg en gratis og mest sannsynlig unødvendig ting før du ber om noe mer håndgripelig til gjengjeld.
3. Sosial påvirkning
De fleste er allerede kjent med dette konseptet, men det er for viktig å ignorere. Hvis du ikke er kjent med det, pleier folk i samsvar med begrepet informativ sosial innflytelse (eller sosialt bevis, sosialt bevis) å akseptere troen eller handlingene til gruppen av mennesker som de elsker mest eller som de stoler på. Med andre ord, dette er "meg også" -effekten. Eller “dansegulvet” -effekten - få mennesker vil være de første på dansegulvet når dans bare er i gang, men så snart de første parene begynner å danse, blir resten med.
Den enkleste måten å bruke sosial innflytelse er med knappene på sosiale medier under blogginnlegg og nettsteder. Antall gjeninnlegg taler for seg selv, og tvinger en ny leser til å gjøre det samme, og det å ha venner blant leserne på en side eller blogg genererer et uimotståelig ønske om å "bli med".
4. Agneffekt
Denne effekten brukes ofte i en prismodell - ett prisalternativ er med vilje inkludert for å lokke deg til å velge det dyreste alternativet.
I Dan Arleys anerkjente TED-prat: "Er vi i kontroll over våre egne beslutninger?" (Dan Arley "Har vi kontroll over våre egne avgjørelser?") Han gir et eksempel på kunngjøringen fra The Economist som beskriver abonnementspakker for det bladet. Her er hva de foreslo:
- Internett-abonnement: 59 dollar
- Utskriftsabonnement: $ 125
- Online abonnement og utskrift abonnement: $ 125
Galskap, er det ikke? Du kan bare få den trykte versjonen av magasinet og pakken online + den trykte versjonen for samme pris. Hvorfor foreslår de dette?
Dan Arley stilte også dette spørsmålet, men da han kontaktet The Economist, fikk han selvfølgelig ikke noe direkte svar.
Så han bestemte seg for å gjøre sin egen undersøkelse med 100 studenter. Han ga dem prispakkene beskrevet ovenfor og spurte hvilken de ville ønske å kjøpe. Da alle tre alternativene ble presentert for studentene, valgte studentene et kombinert abonnement - det var den beste avtalen, var det ikke? Men da han utelukket det "meningsløse" alternativet (ved abonnement på utskriftsversjonen for $ 125), foretrakk studentene det billigste alternativet.
Det viste seg at det midterste alternativet ikke var så ubrukelig - det ga studentene et utgangspunkt for å vurdere hvor “bra” det kombinerte alternativet var og overbeviste dem om å betale mer for dette alternativet.
Så for å oppnå målet sitt, kan selgeren legge til et tredje alternativ til de to hovedalternativene, og dermed øke sjansene for å skaffe seg produktet der han først og fremst er interessert i å selge …
5. Begrensning
Har du noen gang kjøpt flybilletter online eller bestilt hotell og sett advarselssignalet “bare 3 seter igjen til denne prisen”? Ja, dette er knapphet (et annet begrep som Dr. Cialdini bruker). Dette prinsippet om psykologi går tilbake til den enkle formelen for tilbud og etterspørsel: jo mer sjelden en mulighet, innhold eller produkt er, jo mer verdifull er det.
I 1975 gjennomførte Stephen Vorchel, Jerry Lee og Akanbi Adewal en studie for å se hvordan underskudd påvirker vår oppfatning [2]. De ba folk om å rangere sjokoladebrikken. Den ene krukken inneholdt ti stykker informasjonskapsler, og den andre bare to.
Når reklame er fylt med ordene "eksklusiv", "begrenset utgave" eller "siste tilbud", spør deg selv hva som tiltrekker deg mer - selve produktet eller din unike status som en eksklusiv eier.
6. Forankringseffekt
Har du noen gang lurt på hvorfor det er så vanskelig å motstå salg i din favorittklesbutikk?
Dette skyldes ofte forankringseffekten - folk tar beslutninger basert på den første informasjonen de får. Så hvis favorittbutikken min vanligvis selger jeans for $ 50, men gir bort for $ 35 i salg, så ville jeg elsket det. Jeg kommer til å tenke: "Jeg får en gal rabatt på disse jeansene!" Og mest sannsynlig vil jeg kjøpe dem. Men hvis vennen min vanligvis kjøper jeans for $ 20, vil ikke denne rabatten gjøre et slikt inntrykk på ham.
Ankereffekten er det viktigste trekket for markedsførere: de må tydelig angi ankeret - angi den opprinnelige salgsprisen, og deretter indikere den faktiske salgsprisen ved siden av og indikere prosentvis sparing (helst lys og fengende).
7. Baader-Meinhof-fenomenet, eller frekvens illusjon
Har det noen gang skjedd med deg at når du hører om noe for første gang, så begynner du å se det overalt i hverdagen din? For dette kan du takke Baader-Meinhof-fenomenet. Dette begynner å skje etter første gang du støter på noe, og så begynner du å merke dette utseendet rundt deg. Plutselig ser du en annonse for dette produktet hver gang du ser på TV. Og når du går til butikken, går langs disken, finner du tilfeldigvis den samme varen. Og ALLE vennene dine har allerede dette produktet.
Merkelig, er det ikke? Dette fenomenet, som har et annet navn - frekvens illusjon, er forårsaket av to prosesser:
For markedsførere er dette fenomenet ekstremt viktig. Når du begynner å merke merkevaren deres, vil de hjelpe deg med å se det "rundt om i verden". Og de begynner å sende deg målrettede meldinger på e-post, og levere målrettede annonser slik at du igjen kan være sikker på at du ikke vil kunne unnslippe deres påtrengende oppmerksomhet …
8. Verbal effekt
I følge en studie av en gruppe forskere ved University of Ontario, er det mer sannsynlig at folk husker essensen av hva noen sa, i stedet for spesifikke detaljer [3]. Så når du deltar på en treningsøkt for hvordan du best blogger for bedriften din, vil du sannsynligvis huske detaljer som "Send artikkelen din til noen for redigering før du publiserer" i stedet for "Send inn Google Doc tre arbeidsdager før du publiserer for kolleger, slik at de kan gjøre endringer i arbeidet ditt. Husk å gjøre rettelser i 'redigeringsmodus' slik at du vet hva du gikk glipp av! '
Forskere har kalt dette "bokstavelig effekt", og det kan ha stor innvirkning på hvordan innhold oppfattes. Det er kjent at folk bruker litt tid på å lese online, og på noen nettsteder holder de seg ikke lenger enn 15 sekunder.
Dette er grunnen til at markedsførere fokuserer på korte, fengende overskrifter. Hvis tittelen tydelig gjenspeiler innholdet i artikkelen, vil du huske essensen mye raskere, og senere kan du enkelt huske tittelen for å finne den igjen på Google.
9. Clustering (gruppering)
Mennesker har begrenset kortvarig minneplass. De fleste av oss kan bare huske syv opplysninger om gangen (pluss eller minus to stykker i en gitt situasjon).
For å takle dette problemet har de fleste en tendens til å gruppere lignende informasjoner sammen. For eksempel, hvis du hadde en hel handleliste med tilfeldige varer, har du en tendens til å gruppere elementer mentalt i visse kategorier (meieri, kjøtt, etc.) for å bedre kunne huske hva som var nøyaktig på listen.
Dette er grunnen til at markedsførere legger så mye vekt på innholdsklynging. Å gruppere lignende emner sammen - under nummererte lister eller med forskjellige rubrikkstørrelser - gjør det mulig for oss å huske informasjon bedre.
10. "Tapsaversjon"
Unngåelse av tap, eller "tapsaversjon", betyr at når du har noe, virkelig ikke vil du miste det.
Da Daniel Kahneman utforsket konseptet, fikk deltakerne krus, sjokolade eller ingenting. Så ble deltakerne bedt om å ta et valg: hvis de mottok noe, kunne de bytte det, og hvis de ikke mottok noe, kan de velge ett av to alternativer for varer.
Hva var resultatet? Omtrent halvparten av deltakerne som startet uten noen ting valgte krus, men 86% av folkene som fikk krus helt fra begynnelsen, ble "sittende fast" med dem, og ønsket ikke å selge dem.
Moral? Folk liker ikke å miste det de allerede har fått.
Denne effekten har blitt brukt av markedsførere. For eksempel å tilby en gratis versjon av et IT-produkt i en viss periode. Etter at fritiden er utløpt, kan applikasjonen avinstalleres hvis kjøperen ikke betaler for videre bruk.
